Galina Utesheva | 23.01.2015

Павловопосадский платок как модный российский бренд получил признание не только в нашей стране, но и на Западе. И хотя доля экспорта подмосковных платков и шарфов незначительна (около 1,5 проц), тем не менее купить павловопосадский аксессуар, как и матрёшку, становится мечтой любого иностранца. В большом интервью FashionUnited с заместителем генерального директора ОАО «Павловопосадская платочная мануфактура» Вячеславом Долговым мы обсудили как исторические, так и экономические вопросы компании.

Как Вы оцениваете 2014 год для Вашей компании с точки зрения бизнеса? Не наблюдалось ли падение продаж аксессуаров в связи с финансовым кризисом?

Показатели 2014 года практически не отличаются от показателей 2013 года, то есть нет падения, но нет и роста.

Какие планы у компании на 2015 год? Сколько магазинов Вы намерены открыть, как будете расширять производство?

На 2015 год у нас запланировано производство по объемам не меньшим, чем в 2014 году. Но при этом мы будем внимательно отслеживать все перемены на рынке и объемы продаж, чтобы можно было гибко среагировать на происходящее. Мы планируем открыть несколько новых магазинов, но их количество будет незначительным, и только в самых посещаемых торговых центрах при условии доступной для нас ставки арендной платы.

Как "Павловопосадская мануфактура" борется с подделками платков? Насколько остро такая проблема затрагивает Вашу компанию?

Наши усилия привели к тому, что бренд «Павловопосадский платок» является узнаваемым в России, и наши платки своими красивыми рисунками и экологической чистотой (100% натуральное сырье) пользуются неплохим спросом. Наличие контрафакта становится значимой для нас проблемой.

Общеизвестно, что подделки возникают только у известных и раскрученных брендов.

В силу особенностей технологии подделки под наши платки невозможно сделать «на коленке», такие изделия могут быть изготовлены только на организованном текстильном производстве, оснащенным печатным оборудованием. Те подделки, которые мы фиксируем сейчас, изготовлены, по нашей оценке, в Турции и Китае.

Причем идет прямой обман потребителей — все подделки сделаны из синтетики, а торговцы контрафактом сообщают покупателям, что ткань содержит натуральные волокна шерсти. Для введения в заблуждение покупателей используется рисунок наших платков или слегка измененный, но в стиле нашей художественной традиции; на прикрепленном ярлыке указывают «Изготовитель — Платочная мануфактура, Россия», а на словах утверждают, что это «Павловский Посад». И конечно, цена подделок существенно ниже, чем стоимость наших платков. Например, за поддельный платок размером 1 метр на 1 метр просят около 300 рублей, хотя даже себестоимость такого куска шерстяной ткани, без рисунка и бахромы, составляет как минимум вдвое больше.

В борьбе с контрафактом мы будем использовать всю мощь государственной поддержки — и закон, и силовиков.

Расскажите подробнее о компании - каков объем производства за год? Сколько художников работает на мануфактуре? Как у них разделяются обязанности?

Наша мануфактура производит в год более 1,2 миллиона платочных изделий. В нашей компании работают 10 художников, которые сегодня создают рисунки на мануфактуре. Все они являются самостоятельными авторами. Это талантливые люди, которые различаются своим опытом, мастерством и индивидуальным почерком. Некоторые из них отмечены Государственными премиями России и почетными званиями «Заслуженный художник РФ» за свои творческие достижения. Но каждый из них начинал с того, что в обязательном порядке осваивал основы художественной традиции создания платочных рисунков. И сегодня ученые и искусствоведы отмечают, что на платочной мануфактуре сложилась и более 150 лет (с середины 19 века) развивается Школа павловопосадского авторского платочного рисунка.

И главной проблемой для действующих художников является «соревнование» с богатым творческим наследием авторов предыдущих поколений — сейчас требуется создать рисунок, который будет напечатан только в том случае, если он будет не хуже, чем работы предшественников. Так, в нашем ассортименте есть платки с рисунками, которые печатаются более 100 лет (например, «Подкова» художника Н.Постигова), много рисунков, созданных авторами несколько десятилетий назад и т.п.

Павловопосадский платок - узнаваемый бренд не только в России. Как идут продажи за рубеж?

Основным рынком продаж наших платочных изделий является территория России (более 95%) и других постсоветских республик. Наш прямой экспорт на другие территории несуществен (не более 1-1,5%). При этом общеизвестно, что наши платки продаются (но количество таких продаж невелико по сравнению с Россией) во многих странах Европы (в том числе и Западной Европы), в США, Канаде, Австралии, Израиле и др. Мы получаем много положительных отзывов о нашей продукции от покупательниц из этих стран.

Какое место на рынке аксессуаров в России занимает Ваша марка? Как ей удается сохранять свои позиции?

Этому есть простое историческое объяснение. Если до революции 1917 года в Российской империи было несколько крупных производств шерстяных платков с печатным рисунком, которые реально конкурировали между собой (при этом бренд Товарищества мануфактур Лабзина-Грязнова из Павловского Посада был уже широко известен), то решением новой, советской власти в рамках экономической политики единого Госплана было утверждено, что для женского населения всей России (как потом оказалось, и всего СССР) вполне хватит одного производства, которое сохранилось в сложные годы войн, перестройки и различных кризисов, которое развивается и с 1995 года именуется ОАО «Павловопосадская платочная мануфактура».

Для производства платков требуются и талантливые художники, и специалисты сложных штучных специальностей с уникальным опытом работы — колористы, технологи, печатники, бахромщицы и др., а также очень сложное технологическое и дорогостоящее оборудование. Поэтому создать подобное производство очень непросто. И не менее сложно стать известным брендом.

Кроме платков, что еще выпускает Павловопосадская мануфактура?

Кроме платков из натуральных волокон шерсти, шелка (атласа, крепдешина, жаккарда), хлопка большой линейки типоразмеров от 65х65см до 148х148см, с бахромой и без нее, мы выпускаем для женщин - шарфы шерстяные и шелковые, для мужчин — кашне шерстяные и из шелка с шерстью, а также для семейного пользования — покрывала на стол или скатерти из натурального хлопка и льна с грязе- и влагоотталкивающими пропитками. Всего покупателям мы предлагаем более 700 наименований различных изделий, и почти все из них с красивым печатным рисунком.

Идеальный платок - это тот, в котором женщина себя чувствует счастливой - от радостного возбуждения или от умиротворения. Для разных женщин такой платок может различаться, как и типы женских натур - по материалу, по рисунку, по колориту, по сочетанию элементов орнамента и цветов. Но, конечно, такой платок всегда красив и гармоничен. И мы стараемся, чтобы каждой женщине удалось найти для себя такой платок в нашей коллекции.

С какими рисунками Вы больше всего платков выпускаете? Цветы всегда ведь в моде?

С середины 19 века в рисунках выпускаемых нашей мануфактурой платков в разные периоды преобладали те или иные тенденции — то орнамент, то цветы. Но цветы в моде всегда. А в настоящее время нет какого-либо доминирования орнамента или цветов. Мы выпускает платки с разными рисунками, но обязательно с красивыми.

Следите ли Вы за модными тенденциями? Находят ли они свое отражение в продукции Вашей марки?

Наши творческие специалисты отслеживают тенденции в мире моды, и мы применяем новинки, но очень тактично.

Как Вы развиваете онлайн-продажи марки?

На нашем сайте www.platki.ru, которому уже более 10 лет, организована работа интернет-магазина, в самое ближайшее время будет открыт сервис по оплате заказов электронными деньгами и кредитными картами, работает курьерская доставка по Москве. Мы более 10 лет отправляем почтой заказы в любой уголок России, сейчас это стало возможно и для жителей Беларуси и Казахстана.

Сколько собственных магазинов работает по всей России? Какие регионы Вам интересны с точки зрения бизнеса?

Розничная торговля нашими фирменными изделиями представлена монобрендовыми магазинами с торговым наименованием «Павловопосадские платки» с единым стилем оформления вывесок и торговых залов. Такие магазины открыты во всех областных городах России с востока на запад - от Владивостока до балтийского Калининграда, и с севера на юг — от Мурманска до Сочи, общим числом более 120; а в Москве и Санкт-Петербурге — более 20 в каждой из столиц.

Интервью: Галина Утешева, FashionUnited

Сентябрь

Ключевые решения:

• Запустили email-маркетинг и sms-рассылку;
• Внедрили CRM-систему;
• Открыли свой интернет-магазин;
• Подключили рекламу в Google.

Результат:

• Продажа минимум 150-и платков вдень;
• «Чистый»доход в месяц — $2 000.

Как вы думаете, можно ли хорошо зарабатывать на оптовой продаже шарфов, используя, например, email-маркетинг?

Многие люди, особенно бизнесмены старой закалки сказали бы: «Не, у меня опт, я только хожу лично по точкам, предлагаю и продаю». На самом деле сегмент В2В в Интернете продвигается также замечательно, как и В2С. Просто сегмент В2В немного поменьше. Но и клиент здесь ценнее. За счет большего товарооборота вы будете зарабатывать большую прибыль.

Сейчас мы идем в шоу-рум к нашим ученикам, где узнаем:

• Как они продают шарфы оптом;
• Как это можно делать через email-маркетинг;
• Как можно быстро на этом зарабатывать $2 000 «чистыми», просто отправляя письма.

Вам не терпится узнать обо всем этом? Тогда прямо сейчас запускайте это короткое видео:

Как превратить любимое хобби в прибыльный бизнес

Олесь: Мы находимся в шоу-руме у Вадима и Анны. Замечательные ребята, проходили у нас обучение. Сегодня мы разберемся, как они продают свои шарфы на серьезные суммы и что им позволяет это делать. Что именно вы продаете: шарфы, платки, да?

Виталий: Да, шарфы, платки, палантины, снуды.

Олесь : Расскажите, как у вас все это происходит? Как вам вообще пришла идея заниматься именно этим?

Виталий: Эта идея пришла Анне. Это было ее увлечение.

Анна: Да, это было хобби, но в какой-то момент я просто поняла, что рынок Украины почти не занят этим товаром. И мы начали думать о том, чтобы заниматься платками уже более серьезно. Чтобы выделиться на рынке, решили привезти к нам в страну эксклюзивные товары. Это шарфы, платки, палантины – все женские аксессуары на шею именно из Турции.

Олесь: Вы сами туда поехали?

Анна: Да, и уже там долго искали и нашли. Нам понадобился, наверное, год, чтобы открыть для себя страну Турцию и найти подходящих поставщиков. Мы хотели разобраться, что нужно рынку: какие цвета, ткани, модели.

Олесь: Сейчас у вас полный комплект: есть шоу-рум, склад. А начинали вы с чего? Сколько товара вы привезли в первый раз?

Анна: Когда я полетела в первый раз, я ничего не знала. У меня с собой было $1200. Я полетела с мамой. Она поддержала мою идею. У нас было 2 больших пустых чемодана. Первая партия товара в них как раз уместилась. Потом я начала все это продавать через Интернет. Подключила шопинг-клубы: Fame, HILT и другие. Именно они продавали товар конечным потребителям.

Олесь: Супер! Реально, весь товар сразу разошелся через шопинг-клубы?

Анна: Да, Вадим это видел. Потому что сначала дома стояла просто стенка товара и даже кухня была заложена платками. А потом его просто не стало.

И уже в следующий раз, когда полетели в Турцию, мы нашли новых поставщиков. Это были не посредники, а именно представители завода. И стали уже у них приобретать товар – напрямую и больше. В этом году планируем крупные заказы размещать прямо на само производство. У нас иногда есть заказы под промо-продукцию — в одном цвете, в большом количестве, с каким-то логотипом.

Олесь: То есть какая-то компания себе закупает?

Вадим: Совершенно верно! Такой заказ можно размещать на производстве, потому что у них бывают периоды, когда они производят определенный цвет. В таком случае нужно сразу заказывать много товара. Но мы не можем привезти только 1 цвет, потому что у нас он будет лежать. То есть на заводах мы размещаем только крупные заказы, которые сразу же сможем реализовать.

Главная фишка: эксклюзивный товар по низкой цене

Олесь: Давайте поговорим о шопинг-клубах. Расскажите, с кем вы работаете и какие там обычно условия? В чем их главное преимущество, как они это распродают, как они формируют свою аудиторию – поделитесь в 2-х словах. Какие категории товаров там можно продавать?

Анна: В шопинг-клубах можно продавать все: от детских товаров до мебели. Они работают так: ищут эксклюзивный товар по самой выгодной цене. Ведь именно это интересно аудитории. То есть это не тот товар, который можно купить в любом другом месте. Главное — предложить покупателю выгодные условия покупки, которых он не получит нигде. Например, есть кроссовки, которые продаются за 1000 грн. Но в шопинг-клубе их предлагают по цене 800 грн. Это уже экономия в 200 грн.

Олесь: Какой процент забирает шопинг-клуб? Ведь по сути он продает ваш товар как партнер.

Вадим: Например, у Modna Kasta фиксированная наценка. Условие работы с ними: предоставить эксклюзивную цену в интернете по Украине. Если этот момент не выполняется, приходится платить штраф.

Олесь: Но зато они продают в больших объемах.

Анна: Да, но надо еще принимать во внимание, что там возвраты есть. Примерно 10-15% от объема поставки. И причины этого самые разные. Мы ведь предлагаем женский товар. А женщины покупают на эмоциях. Вот допустим, сейчас ей захотелось — она взяла. Но когда получает на почте, у нее уже не то настроение и она возвращает.

Вадим: Или цвет посмотрела не под тем углом. Развернула – и ей не понравилось. Или такая ситуация: хотела купить пальто и под него вот этот шарф. Пальто не купила, шарфик купила – все, не подходит. Пальто нет, есть шарфик. Зачем он ей?

Олесь: То есть вы продаете только оптом шопинг-клубам, а уже они продают конечным потребителям. Если не секрет, сколько штук в месяц они помогают вам продать? 100, 200, 3000?

Анна: Сегодня у нас один шопинг-клуб сделал заказ на 50 платков. И у нас минимум 3 таких заказа в день.

Вадим: Больше всего заказывает Modna Kasta. У них минимальный заказ 400 штук.

Олесь: А как они покупают: оплачивают сразу или берут под реализацию?

Вадим: Сначала они запускают акцию и активно пиарят ее в Интернете. Потом получают заказы от клиентов и передают их нам. Мы в течение недели держим этот товар на брони. Допустим, через 3 дня акция заканчивается. Нам дается еще 4 дня на отгрузку товара.

Работа с оптом

Олесь: Расскажите, как вы находите оптовых клиентов? Вы говорите, есть sms-рассылка. Что еще?

Вадим: В начале 2 года подряд мы участвовали в выставках. Туда со всех регионов съезжались люди. С теми, кого интересовал наш товар, мы обменивались координатами: город, фамилия, телефон. Это все вносилось в базу CRM. Очень удобная и полезная программа.

Дальше мы пробовали по полученным адресам делать рассылку email и sms. Последняя, как показала практика, дала больший выхлоп. Плюс есть шоу-рум. Ведь многим людям важно, просто приехать и посмотреть. Даже с регионов приезжают и сразу делают закупку. Для этого мы иногда и в выходные выходим.

Олесь: Им легче к вам приехать, чем в Турцию лететь.

Вадим: Ну конечно! Плюс помогает интернет, ведь мы довольно оперативно выкладываем на сайт фотографии нового товара. Например, партия приехала сегодня. И сегодня, максимум завтра новый ассортимент появляется на сайте. И уже на эти позиции идет заказ.

Олесь: Сколько у вас сейчас сотрудников?

Анна: Полноценно получается 5.

Вадим: И еще одну должность мы сейчас рассматриваем. Это оператор для ввода накладных в 1-С. А к осени мы планируем запускать торговых представителей.

Олесь: А кто для вас фотосессии делает? Шопинг-клуб?

Анна: Да, хотя раньше мы сами делали фотографии. Но поняли, что это очень трудно. Нужен хороший фотораф + фотостудия + время. А когда все делает шопинг-клуб, мы избавляемся от этой проблемы и еще хорошо экономим.

Олесь: Какая от этого выгода шопинг-клубу? Он получает эксклюзивное право на размещение фотографий? Вотер-марки свои ставит или как?

Анна: Да, он может поставить свой водяной знак, это не проблема. Это даже в приоритете, ведь сейчас много фотографий воруют. Есть много подобного товара из Китая. Он менее качественный, а по виду может быть такой же. Эти продавцы берут нашу хорошую фотографию и продают более дешевый продукт по своей цене.

Как продавать платок оптом

Олесь: У вас есть сайт. Как он работает? Что вы с ним делаете?

Анна: У нас есть сайт на Prom.ua. То есть полностью мы купили домен и непосредственно на самом портале еще отдельно идет реклама. Нам этого достаточно.

Олесь: Приходят оттуда заказы?

Анна: Да, мы запустили рекламу в Google и сразу увидели результат. Нам начали звонить и писать, для нас этот инструмент оказался эффективным. Но опять-таки, мы показываем объявление не просто по запросу «как продавать платок», а конкретно «продавать платок оптом». Это для нас самое важное.

Вадим: В основном сайт выполняет функции каталога, ведь не все потенциальные клиенты могут к нам приехать и увидеть товар в живую.

Олесь: У вас сезонный товар, правильно?

Вадим: Если это осень и зима, то в основном пользуются спросом 1-2 вида продукции. Но там 80-160 цветов. Если это лето, то здесь ассортимент гораздо больше и разнообразнее. Сейчас он весь представлен у нас в шоу-руме. Поэтому летом сложнее работать.

Олесь: Как вы видите дальнейшее развитие своего бизнеса?

Вадим: Важную роль в нашем бизнесе играют поставщики и эксклюзивность. Сейчас для нас в приоритете развитие направления Индия. Далее — наращивание оборотов по Турции. Выход напрямую на заводы. То есть возможен такой вариант, что при увеличении объемов мы просто будем размещать заказы на производстве, а не работать с посредниками.

В плане покрытия рынка Украины, то задача сейчас стать в Киеве №1 и постепенно выходить в лидеры по стране. Потому что в Украине есть несколько серьезных игроков, которые давно на рынке. До их уровня мы пока не доросли.

Олесь: Насколько они больше?

Вадим: Приблизительно раз в 10.

Олесь: Какую рекомендацию вы можете дать начинающим предпринимателям, и тем, кто только думает ими стать. Не уверен, что все прям начнут платки продавать. Ведь продавать можно что угодно: услугу, себя, какую-то идею, продукцию. Что вы можете посоветовать по вашему опыту?

Вадим: Первая рекомендация – это получить знания. У нас очень сильно поменялось мышление после того, как мы прошли . Благодаря ему, понимание, как все работает, замкнулось в какую-то цепочку. Теперь в любой ситуации в нас просыпается маркетолог: вот здесь нужен лендинг, там сайт, там надо рекламу.

Олесь: 100%! В этом смысле становишься ненормальным;)

Вадим: В любом случае сначала нужна теория: как организовать бизнес и как с новыми технологиями правильно продавать. Это поможет быть в теме на рынке и удержаться на нем минимум 2-3 года. Дальше уже дело техники.

Еще один момент, с которым мы столкнулись – это подбор персонала. Очень важно найти правильных людей и поддерживать их мотивацию. Здесь тоже нужно подобрать подход, чтобы все получилось.

Хотите первыми узнать о запуске тренинга, который помог Анне и Вадиму вывести бизнес на новый уровень и выйти на доход в $2 000 «чистыми»? Кликайте !

Неплохой идеей для организации собственного бизнеса может быть открытие торговой точки по продаже павлопосадских платков. Данное дело не потребует больших вложений, при этом вы откроете точку с продукцией, которая ценится и пользуется большим спросом среди женщин.

Павлопосадские платки — это не просто платки. Это продукция с более чем двухсотлетней историей. Платки выпускают на платочной мануфактуре в городе Павловский Посад, которая так и называется «Павловопосадская платочная мануфактура». Это единственное в своем роде предприятие, которое сохранило традиции школы платочного искусства. Над каждым новым изделием здесь трудятся художники — настоящие мастера своего дела. Все подготовленные изделия рассматриваются Художественным советом, на который собираются заслуженные работники предприятия, представители Министерства культуры РФ и Художественно-экспертного Совета Московской области по народным художественным промыслам. Так что некачественного изделия Павлопосадской мануфактуры не существует.

Благодаря высокому качеству и неповторимой красоте рисунка, данные платки пользуются огромным спросом. В качестве доказательства популярности данной продукции можно взглянуть на статистику поисковых запросов Яндекса, которая говорит нам, что словосочетание «павлопосадские платки» ежемесячно ищет до 75 000 человек:

Поэтому, если в вашем городе или ближайшей округе нет торговой точки по продаже данной продукции, можете попытаться открыть мини-магазин по продаже павлопосадских платков.

Для организации торговой точки потребуются вложения от 250 тыс. рублей. Основные затраты будут связаны с подготовкой помещения, покупкой торгового оборудования, созданием ассортимента и регистрацией бизнеса.

Необходимая площадь для организации торговой точки начинается от 10 кв. м. Помещение подобного размера можно арендовать практически в любом месте: на рынке, в торговом центре, на первых этажах многоквартирных жилых домов и так далее. Ежемесячные затраты на аренду составят от 15 тыс. рублей.

Основной ассортимент торговой точки может включать продажу шалей из уплотненной шерстяной ткани, шерстяных, шелковых и хлопчатобумажных платков, палантинов шерстяных, женских шарфов, мужских кашне, различных скатертей, тематических изделий.

Средняя цена изделий — 2000 рублей. Это достаточно дорогие изделия, и каждая продажа, с учетом 100% наценки, позволит зарабатывать от 500 до 1500 рублей с каждой продажи.

Для работы торговой точки достаточно привлечь всего двух продавцов. График работы - 2 через 2. Заработная плата - оклад + процент от дневной выручки.

В качестве организационной формы достаточно зарегистрировать обычное индивидуальное предпринимательство и написать заявление о переходе на единый налог на вмененный доход. Данная система налогообложения освободит вас от обязанности в установке и ведении кассового аппарата.

Видео — павлопосадские платки: