1.1. Активация Промокода – ввод Промокода в форме Заказа на Сервисе или иное действие, предусмотренное условиями использования Промокода.

1.2. Акция – мероприятие, проводимое Яндекс.Маркетом, направленное на продвижение Сервиса и увеличение количества активных Пользователей Сервиса. Условия проведения Акции, даты ее проведения, определяются Яндекс.Маркетом по своему усмотрению.

1.3. База данных «Яндекс.Маркет» - представляет собой информационно-справочную систему, содержащую информацию о товарах и услугах, предназначенную для потенциальных покупателей (потребителей) товаров (услуг).

1.4. Веб-интерфейс клиента - программный интерфейс взаимодействия Продавца (представителя Продавца, осуществляющего заказ услуг Яндекс.Маркет, связанных с размещением товарных предложений магазина Продавца на Сервисе) с системой Яндекс.Маркет, который содержит информацию о Продавце, данные статистики и иную информацию, а также предоставляет возможность удаленного взаимодействия сторон в рамках Договора, доступный Продавцу (представителю Продавца) после Яндекс.Маркета, через прикладные программы (в том числе программы для мобильных устройств) или API.

1.5. Договор на оказание Услуг по продвижению Сервиса Яндекс.Маркет, Договор – настоящий договор между Продавцом и Яндекс.Маркетом на оказание Услуг по продвижению Сервиса Яндекс.Маркет, который заключается в порядке, указанном в п. 2.5 Договора.

1.6. Заказ – оформленный Покупателем на Сервисе заказ товаров/услуг в магазине Продавца с использованием функционала «Заказ на Маркете».

1.7. Отчетный период: календарный месяц.

1.8. Пользователь - лицо, являющееся посетителем/пользователем информационных ресурсов (вебсайтов, приложений, программ для ЭВМ и пр.) Яндекс.Маркета в сети Интернет.

1.9. Покупатель – Пользователь, осуществляющий заказ товаров/услуг в магазине Продавца на Сервисе Яндекс.Маркет.

1.10. Продавец - лицо, направившее оферту Яндекс.Маркету на заключение настоящего договора (далее - Договор) в порядке, предусмотренном п. 2.9 Договора.

1.11. Промокод – определенная последовательность символов, при условии активации которой и соблюдении иных условий использования Промокода () Пользователю предоставляется Скидка.

1.12. Сервис Яндекс.Маркет (Сервис) - означает все веб-сайты (включая, но не ограничиваясь, размещенными в сети Интернет по адресу: ; http://market.yandex.ua), прикладные программы (в том числе программы для мобильных устройств) Яндекс.Маркета или его аффилированных лиц, предоставляющие доступ к Базе данных Яндекс.Маркет;

1.13. Скидка – скидка на товары/услуги Продавца, предоставляемая Пользователю в размере, установленном условиями Акции, при оформлении Пользователем Заказа в магазине Продавца с использованием функционала «Заказ на Маркете». Скидка может быть предоставлена в размере, не превышающем стоимость товара/услуги, при оформлении Заказа которого/которой Пользователем был активирован Промокод (либо без активации Промокода в случаях, предусмотренных п. 2.1.2 Договора).

1.14. Стороны – Яндекс.Маркет и Продавец. По отдельности Яндекс.Маркет и Продавец именуются Стороной.

1.15. Товары/услуги – товары/услуги, предлагаемые в магазине Продавца Пользователям в текущий период, информация о которых (включая сведения об ассортименте, ценах, характеристиках, наличии в продаже товаров (услуг), информацию о нахождении стационарных точек продаж Продавца, изображения, описания и иные сведения о товарных предложениях) доступна Пользователям на Сервисе.

1.16. Услуги по продвижению Сервиса Яндекс.Маркет (Услуги) – услуги Продавца, указанные в п. 1.1 настоящего Договора.

1.17. Функционал «Заказ на Маркете» - функционал Сервиса, предоставляющий возможность Пользователю оформить и оплатить заказ товаров/услуг (заключить договор купли-продажи товара/ договор возмездного оказания услуг) с Продавцом на Сервисе.

2. Предмет Договора и порядок его заключения

2.1. В целях проведения Яндекс.Маркетом Акции Продавец обязуется оказывать Яндекс.Маркету следующие Услуги по продвижению Сервиса:

2.1.1. предоставлять Скидку на стоимость товаров/услуг Продавца Пользователям, активировавшим Промокоды при оформлении Заказа на Сервисе, в порядке и на условиях, согласованных Сторонами в Договоре;

2.1.2. предоставлять Скидку на стоимость товаров/услуг Продавца Пользователям при оформлении Заказа на Сервисе, в порядке и на условиях, предусмотренных документом «Акции на Яндекс.Маркете. Общие условия», размещенным в сети Интернет по ссылке , и являющимися неотъемлемой частью настоящего Договора.

2.2. Яндекс.Маркет обязуется оплачивать оказанные Продавцом Услуги в порядке и на условиях, согласованных Сторонами в Договоре.

2.3. Порядок и условия оформления Заказа в магазине Продавца регламентируются документом «Оформление заказа на Яндекс.Маркете. Условия для магазинов», размещенным в сети Интернет по ссылке , и являющимися неотъемлемой частью настоящего Договора.

2.4. Исполнение Договора, а также взаимодействие сторон в рамках настоящего Договора, осуществляются с обязательным соблюдением сторонами требований и положений, определенных следующими документами и условиями (включая документы, на которые ссылаются документы, перечисленные ниже):

2.4.1. документ «Оферта на оказание услуг «Яндекс.Маркет»», размещенный в сети Интернет по адресу: ;

2.4.2. документ «Оформление заказа на Яндекс.Маркете. Условия для магазинов», размещенный в сети Интернет по адресу: ;

2.4.3. документ «Пользовательское соглашение сервиса «API Яндекс.Маркет для партнеров», размещенный в сети Интернет по адресу: .

2.5. Порядок заключения Договора

Продавец инициирует заключение Договора путем заполнения и направления в Веб-интерфейсе клиента сканированной копии заявления Продавца о заключении Договора по форме, приведенной в Приложении № 1 к Агентскому договору на совершение ООО «Яндекс.Маркет» от своего имени по поручению продавца действий по приему безналичных платежей покупателей по заказам, оформленным на сервисе Яндекс.Маркет, в пользу Продавца, опубликованному по ссылке (далее – Агентский договор).

Направление Продавцом Яндекс.Маркету сканированной копии заполненного, подписанного уполномоченным лицом и скрепленного печатью Продавца (при наличии) заявления-оферты с использованием Веб-интерфейса клиента по форме, Приложении № 1 к Агентскому договору, признается направлением Продавцом Яндекс.Маркету безотзывной оферты о заключении Договора на условиях, указанных в Договоре и заявлении-оферте.

Яндекс.Маркет уведомляет Продавца об акцепте заявления-оферты либо об отказе в акцепте заявления-оферты в порядке и в сроки, указанные в п. 2.9 Агентского договора.

Договор считается заключенным Сторонами с даты направления Яндекс.Маркетом Продавцу уведомления об акцепте заявления-оферты по адресу электронной почты, указанному в Веб-интерфейсе клиента (или в указанном выше заявлении Продавца о заключении Договора) и публикации соответствующей информации в Веб-интерфейсе клиента. Указанное уведомление признается акцептом оферты Яндекс.Маркетом.

Для оказания Услуг, предусмотренных п. 2.1.2, Продавец должен активировать функционал «Участвовать в акциях Маркета» в Веб-интерфейсе клиента.

При деактивации указанного выше функционала оказание Услуг Продавцом Яндекс.Маркету прекращается до момента его новой активации.

Момент начала и окончания оказания Услуг, предусмотренных п. 2.1.2, определяется в порядке, предусмотренном документом ««Акции на Яндекс.Маркете. Общие условия»», размещенным в сети Интернет по ссылке .

2.6. Заключение настоящего Договора не возлагает на Яндекс.Маркет обязательства по проведению Акций и выдаче Промокодов, а регулирует взаимоотношения Сторон, возникающие в случае проведения Яндекс.Маркетом таких Акций в рамках Заказа на Сервисе в магазине Продавца.

2.7. При заключении настоящего Договора ему автоматически присваивается номер, который указывается в Веб-интерфейсе клиента.

3. Обязанности Сторон

3.1.1. Информировать Продавца о том, что Пользователю должна быть предоставлена Скидка на товары/услуги Продавца по Заказу, оформленному на сервисе Яндекс.Маркет, и сообщать размер Скидки в порядке, определенном согласно п. 3.3 документа «Оформление заказа на Яндекс.Маркете. Условия для магазинов», размещенного в сети Интернет по адресу: .

3.1.2. Обеспечить доступ Продавца (представителя Продавца – заказчика услуг Яндекс.Маркет) к данным статистки по Заказам, выполненным с применением Скидки, посредством Веб-интерфейса клиента. При этом Яндекс.Маркет не несет ответственности в случае невозможности ознакомления Продавца с данными статистики по причинам, не зависящим от Яндекс.Маркета.

3.1.3. Принимать и оплачивать Услуги Продавца в сроки и в порядке, указанные в пп. 4.4 – 4.5 Договора.

3.2. Продавец обязуется:

3.2.1. Предоставлять Пользователю Скидку на стоимость товаров/услуг Продавца в рамках Акции при оформлении Заказа на сервисе Яндекс.Маркет с использованием функционала «Заказ на Маркете» без взимания каких-либо дополнительных сборов, в течение срока действия Договора.

3.2.2. Предоставлять Яндекс.Маркету Акт об оказанных услугах в 2 (Двух) экземплярах и счет-фактуру (если применимо) в порядке и в сроки, указанные в разделе 4 Договора.

3.2.3. Самостоятельно нести ответственность за сохранность и конфиденциальность регистрационных данных (логин и пароль). Все действия, осуществленные с использованием логина и пароля Продавца (представителя Продавца – заказчика услуг Яндекс.Маркет) в Веб-интерфейсе клиента, считаются осуществленными Продавцом. Продавец самостоятельно несет ответственность перед третьими лицами за все действия, совершенные с использованием логина и пароля Продавца. Яндекс.Маркет не несет ответственности за несанкционированное использование регистрационных данных Продавца третьими лицами.

4. Стоимость услуг и порядок расчетов

4.1. Стоимость оказанных продавцом Услуг рассчитывается в рублях по формуле:

R = A – B + R -1 , где

R – стоимость Услуг за Отчетный период (в рублях);

A – сумма Скидок, предоставленных Продавцом за Отчетный период;

B – сумма Скидок по осуществленным в Отчетном периоде, за который производится расчет, а также в предыдущих Отчетных периодах Заказам, по которым в указанном Отчетном периоде был осуществлен возврат денежных средств Пользователям (в случаях и в порядке, предусмотренном документом Оформление заказа на Яндекс.Маркете. Условия для магазинов» ().

R -1 – отрицательное значение расчетной величины R, полученное по итогам предыдущего Отчетного периода.

Стоимость Услуг, рассчитанная таким образом, включает в себя все применимые налоги.

В случае, если рассчитанный в указанном выше порядке показатель R равен нулю или является отрицательным, то вознаграждение в соответствующем Отчетном периоде не начисляется и не выплачивается.

4.2. Стороны пришли к соглашению о том, что порядок расчета стоимости Услуг, приведенный в п. 4.1 Договора, может быть изменен Яндекс.Маркетом путем направления Продавцу соответствующего уведомления не менее чем за 3 (Три) календарных дня до вступления изменений в силу. Такое уведомление может быть отправлено Яндекс.Маркетом через Веб-интерфейс клиента и/или по электронной почте на адрес, указанный в Веб-интерфейсе клиента. В случае несогласия с изменениями, внесенными Яндекс.Маркетом в указанный документ, Продавец вправе отказаться от исполнения Договора в одностороннем порядке, уведомив об этом Яндекс.Маркет в срок не позднее 15 (пятнадцати) календарных дней с даты получения уведомления, указанного в настоящем пункте Договора. Договор считается расторгнутым с момента получения Яндексом уведомления Продавца. Расторжение Договора в указанном выше порядке не влечет расторжение Агентского договора.

4.3. В течение 5 (пяти) рабочих дней по завершении Отчетного периода Яндекс.Маркет формирует Акт об оказанных услугах с указанием стоимости Услуг Продавца с учетом данных статистики Яндекс.Маркета и направляет копию текста Акта Продавцу по электронной почте.

4.4. Продавец в течение 5 (пяти) рабочих дней с даты получения от Яндекс.Маркета копии текста Акта обязан ознакомиться с Актом и направить Яндекс.Маркету два оригинальных экземпляра подписанного Продавцом Акта, а также счета-фактуры (если применимо), по почте (или курьером), либо направить в тот же срок Яндекс.Маркету письменный мотивированный отказ от утверждения Акта. Яндекс.Маркет подписывает полученный от Продавца Акт и направляет один экземпляр Продавцу по почте (или курьером).

4.5. Продавец в случае отсутствия мотивированных возражений по Акту обязуется обеспечить передачу оригинальных экземпляров Акта и счет-фактуры (если применимо) таким образом, чтобы они были получены Яндекс.Маркетом не позднее 15 (пятнадцатого) числа месяца, следующего за Отчетным периодом.

4.6. Оплата Услуг за Отчетный период осуществляется Яндекс.Маркетом в порядке предоплаты в течение 7 (семи) рабочих дней с момента оплаты Пользователем Заказа, в рамках которого предоставлена Скидка, при условии получения оригиналов Актов и Счетов (а также счетов-фактур, если применимо) за предшествующие Отчетные периоды, а также с удержанием сумм ранее предоставленных Скидок по Заказам, по которым был осуществлен возврат денежных средств Пользователям. Яндекс.Маркет вправе удержать при перечислении денежных средств Продавцу суммы переплаты, образовавшиеся по итогам предыдущих Отчетных периодов.

Кроме того, Яндекс.Маркет вправе при перечислении денежных средств Продавцу по Агентскому договору удержать сумму задолженности Продавца, образовавшейся по настоящему Договору.

4.7. В случае нарушения Продавцом, обязанностей, установленных в п. 4.4 и/или 4.5 Договора, Яндекс.Маркет вправе приостановить оплату Услуг в порядке до момента предоставления оригиналов соответствующих документов.

4.8. Стороны признают, что в целях расчета стоимости Услуг Продавца за оказанные Услуги используются исключительно данные статистики, отраженные в Веб-интерфейсе клиента.

4.9. Яндекс.Маркет считается исполнившим свои обязательства по оплате Услуг с момента списания соответствующей денежной суммы с расчетного счета Яндекса.

4.10. В случае если в Отчетном периоде Продавец не выполнял Заказы с применением Скидки, Акт об оказанных услугах не формируется Яндексом и не подписывается Сторонами.

4.11. Стороны пришли к соглашению о том, что при расчете стоимости Услуг в порядке, установленном п. 4.1 Договора, не учитывается сумма Скидок, предоставленных Продавцом при выполнении недобросовестно сформированных Заказов, в том числе Заказов, самостоятельно сформированных Продавцом, выполняющим Заказ, или его представителем, а также всех иных Заказов, выполненных таким Продавцом в Отчетном периоде.

Яндекс.Маркет вправе по своему усмотрению определять, является ли тот или иной Заказ недобросовестно сформированным, и не раскрывать Продавцу алгоритм выявления недобросовестно сформированных Заказов.

5. Ответственность Сторон

5.1. За нарушение условий Договора Стороны несут ответственность в соответствии с условиями Договора и действующим законодательством РФ.

5.2. В случае ненадлежащего исполнения Стороной своих обязательств по Договору, другая Сторона имеет право в одностороннем порядке отказаться от исполнения Договора, направив другой Стороне соответствующее письменное уведомление.

5.3. В случае нарушения Продавцом условий Договора, Продавец обязуется уплатить Яндекс.Маркету неустойку в размере 10 000 (десять тысяч) рублей за каждый случай нарушения.

5.4. Стороны освобождаются от ответственности за частичное или полное неисполнение обязательств по Договору, если оно явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы. Наступление обстоятельств непреодолимой силы подтверждается документами, выдаваемыми компетентными органами РФ. Сторона, у которой возникла невозможность исполнения обязательств по Договору, обязана немедленно известить другую сторону о наступлении и прекращении вышеуказанных обстоятельств.

5.5. В случае, если нарушение Продавцом своих обязательств по Договору явилось основанием для предъявления к Яндекс.Маркету претензий, исков и/или предписаний по уплате штрафных санкций со стороны государственных органов и/или третьих лиц (в том числе Пользователей/Покупателей), Продавец обязуется незамедлительно по требованию Яндекс.Маркета предоставить ему всю запрашиваемую информацию, касающуюся, заключенной Продавцом сделки с Покупателем, содействовать Яндекс.Маркету в урегулировании таких претензий и исков, а также возместить Яндекс.Маркету документально подтвержденные убытки (включая судебные расходы, расходы по уплате штрафов), причиненные Яндекс.Маркету вследствие предъявления ему таких претензий, исков, предписаний в связи с нарушением прав третьих лиц и/или действующего законодательства РФ в результате оказания Услуг Продавцом.

6. Срок действия Договора и условия его изменения

6.1. Договор вступает в силу с даты его заключения, определяемой в предусмотренном п. 2.5 Договора порядке (но не ранее 1 июля 2017 г.), и действует до момента его расторжения.

6.2. Яндекс.Маркет оставляет за собой право внести изменения в условия Договора, которые опубликованы в сети Интернет по адресу в любой момент по своему усмотрению. В случае внесения Яндексом изменений в Договор, такие изменения вступают в силу с момента размещения измененного текста Договора в сети Интернет по адресу , если иной срок вступления изменений в силу не определен дополнительно при таком размещении.

Яндекс уведомляет Продавца об указанных выше изменениях любым из следующих способов: через Веб-интерфейс клиента и/или по электронной почте на адрес, указанный в Веб-интерфейсе клиента.

В случае несогласия с измененными условиями Договора Продавец вправе расторгнуть настоящий Договор, уведомив об этом Яндекс.Маркет в течение 3 (трех) рабочих дней с даты отправки Яндекс.Маркетом уведомления, посредством отправки данного уведомления на адрес электронной почты [email protected] .

6.3. Любая из Сторон вправе расторгнуть настоящий Договор в одностороннем порядке путем направления другой Стороне уведомления об этом не менее чем за 3 (три) рабочих дня до даты прекращения его действия. Уведомление направляется Яндекс.Маркетом Продавцу любым из следующих способов: через Веб-интерфейс клиента и/или по электронной почте на адрес, указанный в Веб-интерфейсе клиента. Уведомление направляется Продавцом Яндекс.Маркету на адрес электронной почты [email protected] .

6.4. Договор может быть расторгнут по соглашению Сторон в любое время.

6.5. Договор может быть расторгнут в одностороннем порядке по инициативе Яндекс.Маркета незамедлительно путем отправки соответствующего уведомления Продавцу по адресу электронной почты, указанному в заявлении-оферте или Веб-интерфейсе клиента в случае нарушения Продавцом (представителем Продавца – заказчиком услуг Яндекс.Маркет) условий настоящего Договора, любых иных договоров, связанных с размещением предложений магазина Продавца на сервисе Яндекс.Маркет, а также условий документов, указанных в п. 2.4 настоящего Договора.

6.6. При этом все обязательства Сторон по Договору, которые в силу своей природы должны продолжать действовать (включая обязательства в отношении конфиденциальности, проведения взаиморасчетов, но не ограничиваясь указанным), остаются в силе после окончания срока действия Договора.

6.7. Отказ любой из Сторон от настоящего Договора либо его расторжение не влекут автоматического расторжения Агентского договора. Расторжение Агентского договора влечет автоматическое расторжение настоящего Договора.

6.8. Расторжение договора на оказание услуг Яндекс.Маркет (прекращение размещения предложений магазина Продавца на сервисе Яндекс.Маркет) вне зависимости от оснований его расторжения (прекращения) влечет автоматическое одновременное расторжение настоящего Договора.

7. Заявления и гарантии

7.1. Каждая Сторона утверждает и гарантирует другой Стороне, что для исполнения условий настоящего Договора:

(i) у нее есть полные права и полномочия для заключения и выполнения условий настоящего Договора;

(ii) она приняла корпоративное решение, необходимое для разрешения исполнения настоящего Договора.

7.2. О любых изменениях данных, указанных в заявлении-оферте Продавец обязуется незамедлительно уведомлять Яндекс.Маркет по электронной почте (по адресу, указанному в настоящем Договоре), с досылкой оригинала такого уведомления по почте (либо курьером) по адресу, указанному в настоящем Договоре.

8. Прочие условия

8.1. Договор и его исполнение регулируется в соответствии с законодательством Российской Федерации.

8.2. В случае если одно или более положений Договора будут признаны недействительными, такая недействительность не оказывает влияния на действительность любого другого положения Договора и Договора в целом.

___________________________

Реквизиты Яндекс.Маркета

ООО «Яндекс.Маркет»

Российская Федерация, 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д.16

ИНН/КПП 7704357909 / 770401001

Любой бизнесмен знает, что правильная оценка и понимание его продукции покупателями приводит к увеличению выручки от продаж. Задача коммуникативной маркетинговой политики – продвижение товара производителя или предпринимателя. Как происходит распространение продукции на рынке и через кого? Какие существуют способы успешного сбыта товара?

Продвижение – действие, которое ориентировано на увеличение результативности продаж через определенное коммуникативное стимулирование клиентов, контрагентов, партнеров и сотрудников. Оно преследует следующие цели: возрастание спроса потребителей и сохранение позитивного настроя к компании. Продвижение товара осуществляет такие важные функции , как:

• создание привлекательного образа предприятия: престиж, новации, невысокие цены;
• доведение информации о продукции, включая ее характеристики, до конечных потребителей;
• сохранение актуальности товара (услуги);
• мотивирование всех участников, находящихся в цепочке сбыта товара;
• трансформация привычного восприятия продукции;
• распространение сведений о благонадежности компании;
• продвижение дорогостоящих товаров.

Совокупность всех этих функций можно назвать комплексом. То есть комплекс по продвижению предметов торговли – это некая обобщенность маркетинговых средств и приемов, которые гарантируют доведение сведений о продукции предпринимателя до конечных потребителей. Такая совокупность действий складывается из разных методов продвижения товара.

Методы продвижения – это определенные маркетинговые приемы, средства и инструменты, которые используются для того, чтобы достичь цели повышения продаж. Они считаются составляющей частью сформированной и грамотной стратегии рекламы продукции или коммуникационной политики компании. Методов продвижения товара в маркетинге существует достаточное количество, среди них есть некоторые, пользующиеся особой популярностью.

Основные методы продвижения товаров – 4 составляющих маркетинговой кампании

Метод продвижения 1. Реклама

Реклама – это специфический вид коммуникаций, достигаемый способом коммерческого распространения сведений с четким указанием источника финансирования. Нужно понимать, что реклама в целом и она же как средство маркетинга – это два различных приема.

Важной функцией рекламы во втором случае является доведение до потенциальных потребителей информации о новой продукции производителя. Предприниматель может расходовать много денежных средств на разные кампании по продвижению товара, но если он не пользуется популярностью среди покупателей, то реализовать его довольно сложно.

• обоснованность;
• анализ предлагаемого предмета торговли.

Когда человек не находит в информации о товаре указанных положений, то получение выгоды от рекламы скорее всего сойдет на нет. Доводы, с помощью которых предприниматель может заинтересовать потребителей своим продуктом, делятся на следующие виды.

• Субъективные – это тот эмоциональный настрой, который появляется от просмотра рекламы (к примеру, после ролика о соке «Фруктовый сад»).
• Объективные – это специфика товара (к примеру, реклама таблеток «Мезим»).

Общение с покупателями через рекламу должно быть исключительным и отличающимся от подачи информации о конкурентных товарах. Уникальность может быть сопряжена с продукцией, со сценарием коммуникативного блока или целевой аудиторией, пользующейся данным изделием. Потребителю должен предоставляться особенный продукт, в противном случае не стоит рассчитывать на успешные продажи.

Если потенциальный покупатель запомнил вашу рекламу, значит она до него донесла определенную информацию, в чем и выражается ценность и эффективность предпринятой кампании. По уровню восприятия можно выделить три типа сведений, используемых при продвижении товара.

• Востребованная информация, которая доступна, понятна и быстро запоминается . Для подобного распространения данных можно не тратить больших денег. Реклама сработает, даже если вы подадите в газету объявление в несколько строк. Так, сведения о написании рефератов и курсовых работ целевая аудитория в виде студентов найдет без особого труда.
• Случайная информация, которая не запоминается или откладывается в памяти с большим трудом . Данный тип сведений ассоциируется у потребителей с носителем рекламы. То есть будущий покупатель должен понимать, что даже если ему понадобился тот или иной товар или услуга, то он может его найти там-то. К примеру, большинство клиентов, решивших заменить старые окна на новые, понимают, что обнаружат множество предложений в бесплатных рекламных изданиях. Соответственно, задача продавца окон – регулярная подача объявлений в газеты, свободно распространяемые среди потребителей.
• Ненужная информация, которую потребитель игнорирует, или она его раздражает . Есть товары, предназначенные для узкой целевой аудитории, переизбыток рекламы таких предметов может нервировать остальных людей. Порой продавец не знает, какой покупатель нуждается в его товаре, а какой будет недоволен часто попадающейся информацией о нем.

Когда человек осознанно приходит к пониманию, что рекламируемое изделие ему необходимо, то он принимает решение и покупает его. Цель маркетинга – грамотно установить целевую аудиторию и создать инструмент доведения сведений о той или иной продукции.

Не нужно прилагать максимум усилий и заставлять покупать ваш товар, необходимо правильно подойти к формированию коммуникативной кампании, приводящей потребителя к осознанному приобретению. Рекламные методы продвижения товаров являются вполне эффективными, если грамотно применить положения маркетинга.

Метод продвижения 2. Прямые продажи

Проведение диалога продавца и покупателя, цель которого состоит в оказании помощи по приобретению продукции, называют прямыми продажами. Такой метод продвижения товара не требует денежных вложений и считается высшим уровнем формирования бизнес-деятельности, нежели предоставление каких-либо услуг или обычной розничной торговли.

Даже при соблюдении всех маркетинговых условий, но при небрежном отношении к прямым продажам производитель не сможет эффективно продвигать свой товар. Секрет этого вида реализации в том, чтобы обычный продавец не просто принимал заказы, а стал инициативным добытчиком сделок.

Не рекомендуем игнорировать прямые продажи, так как это может значительно снизить прибыль. К примеру, предприниматель выбрал удачное местоположение коммерческой точки, взял на реализацию востребованный товар высокого качества, но продавцы грубо общаются с клиентами, не заинтересованы в выручке, и, как правило, уровень торговых операций будет крайне низок.

Первоначальная функция личных продаж – трансформация торгового агента в добытчика сделок. Формирование этого вида сбыта товара заключается в двух основных аспектах.

• Ориентация на клиента . Такой метод нацелен на определение потребностей покупателей и рекомендованных способах их реализации.
• Ориентация на продажи. Метод считается наступательным, так как устремлен на агрессивное добывание сделок любыми способами.

Плюсы личных продаж:

• персональное отношение к потребителю и возможность выдать все сведения о товаре;
• минимум расходов, не приносящих финансового эффекта;
• обратная связь с потребителем, позволяющая вносить изменения и дополнения в рекламные мероприятия.

Минус такого метода продвижения товара – высокий уровень оборотных затрат. Чем эксклюзивней продаваемый продукт, тем эффективней личные продажи.

Такой способ реализации приносит хороший результат при разрешении следующих задач маркетинга: поиск потенциальных потребителей и информации о рынке и т. п. Опираясь на грамотный персонал по продажам товара, предприниматель имеет возможность результативно общаться с покупателями и стремительно откликаться на перемены рыночной обстановки.

Метод продвижения 3. Пропаганда

Пропаганда - это процедура по формированию надежных взаимоотношений с обществом методом бесплатного использования площадей и времени в СМИ. Цель этого средства – создание благоприятного отношения к компании, чтобы в дальнейшем делать наиболее результативные коммуникативные акции. Пропаганда касается всего предприятия целиком, и для проведения публичной рекламы необходимо владеть большим объемом информации о компании, в том числе и конфиденциальной.

Важнейшие механизмы пропаганды:

• выступления : представители фирмы должны проявлять активность при открытии разных событийных мероприятий, произнося на них приветственные речи;
• мероприятия : проведение и участие в семинарах, круглых столах, онлайн-встречах, пресс-конференциях, соревнованиях, выставках, конкурсах.;
• новости : доведение до СМИ хороших известий о компании, ее товарах, персонале.;
• публикации : бюллетени, брошюры, отчеты, статьи в газетах и журналах и другие материалы, которые можно использовать как средство воздействия на рынки по продвижению товара;
• спонсорство : оказание материальной и денежной помощи для сопровождения различных мероприятий: спортивных, благотворительных и других значимых для общественности;
• средства идентификации: применение логотипа компании, визиток, униформы для персонала, единообразного стиля интерьера офисов, продвижение рекламных материалов о предприятии, разработка бланков с его логотипом и т. п.

Направленность пропаганды адресована следующим субъектам:

• потребители : для создания благонадежной визитной карточки продукции (в т. ч. экологичность товара) и репутации компании, применяя метод проведения общественных мероприятий, промо-акций, рекламу в СМИ и т. п.;
• контрагенты : для роста торговой сети, вовлечения новых заказчиков и партнеров посредством организации презентаций, выставок, распространения рекламы и т. п. За счет таких мероприятий, как презентация товара и контактирование с клиентами, можно извлечь двойную выгоду для компании;
• ключевые журналисты (радио, TV, интернет, пресса): для бесплатного продвижения информационных данных о новых продуктах, важных событиях в жизни компании, используя метод проведения пресс-конференций, а также распространяя пресс-релизы и т. п.;
• государственные и муниципальные органы власти и управления : для участия в общественно-социальных проектах и спонсорства культурно-массовых акций и т. п.

Мероприятия пропаганды разрабатываются и осуществляются в несколько этапов.

1. Определение задач.
2. Подбор средств обращений.
3. Организация обращений.
4. Реализация мероприятий.
5. Анализирование результатов.

Можно выявить одну закономерность: пропаганда преобладает над рекламой при высоком уровне монополизации рынка. Иначе по коммерческим результатам мероприятия первой выдадут меньшую эффективность по сравнению со второй кампанией. В любом случае пропаганда проигрывает рекламе в продвижении товаров.

Метод продвижения 4. Стимулирование продаж

Употребление определенных средств, которые предназначены для подогревания интереса целевой аудитории в ответ на проведение различных мероприятий в границах стратегий маркетинга и коммуникации, называется стимулированием продаж. Это еще одна тактика для оживления бизнес-процесса.

Стимулирование продаж - инструмент непродолжительного побуждения рынка, который не способен гарантировать ни стабильный спрос на продукцию, ни привлечение новых постоянных потребителей. Но предприниматель может гораздо быстрее получить результат от подобного маневра, чем от других методов продвижения товара.

К инструментам стимулирования можно отнести: проспекты, схемы, презентации, плакаты, сувениры, реклама внутри упаковки продукции, календари, выставки, каталоги, наклейки, таблицы и т. п.

Направленность данной тактики активизирования сбыта адресована следующим субъектам.

• Как привлечь внимание покупателя: статистика по основным каналам

12 техник продвижения товаров, которые поднимут даже «мертвые» продажи

Вы уже применяете дополнительные и перекрестные продажи, регулярно проводите акции, предлагаете товары-«локомотивы», а средний чек не растет? Попробуйте внедрить небанальные методики , которые привлекут внимание даже равнодушных клиентов и мотивируют их к покупке. Их вы узнаете из статьи электронного журнала «Коммерческий директор».

От чего зависят применяемые методы продвижения товара компании

1. Цели кампании продвижения

Воздействие целей продвижения на отбираемые методы может сводиться к следующему. Если перед предприятием стоит задача – формирование информации о новой продукции, то приоритет надо отдать рекламе, а не иным видам маркетинга.

Если цель - доведение детальных характеристик товара продолжительного использования, то предпочтительнее применить персональные продажи и метод стимулирования реализации для дополнительного привлечения покупателей в розничные торговые точки, рекламу при этом нужно задействовать в умеренном количестве.

1. Характеристики целевого рынка

На выбор методов продвижения товара влияет распространенность хозяйственных отношений предприятия, а также их географическая и социально-экономическая характеристика. Если рынок небольшой, то в качестве способа сбыта лучше выбрать персональные продажи. Если продукция реализуется в пределах ограниченного региона, то ваш метод продвижения товара - местные средства массовой информации. Если в масштабах страны - национальные массмедиа.

1. Характеристики товара

На метод продвижения также оказывает влияние характеристика продукции. Чтобы продвигать товары технического предназначения, лучше использовать персональные продажи; изделия, предназначенные для массового покупателя, - рекламные кампании; сезонные продукты - усиленный сбыт и приемы стимулирования реализации.

Укомплектованный штат торговых менеджеров иногда нецелесообразно иметь на протяжении календарного года, так как не всегда нужно применять метод личных продаж.

1. Стадия жизненного цикла товара

Выбор методов продвижения товара зависит от того, на какой стадии жизненного цикла находится та или иная продукция. Этап ввода на рынок нового изделия технического назначения хорошо сопровождать персональными продажами и стимулированием реализации, а предметов повседневного спроса – рекламными кампаниями.

На стадии стагнации маркетологи, как правило, сокращают действия по продвижению старого товара. Коммуникативные информационные блоки уже не являются столь эффективным инструментом, каким были в момент внедрения продукта. В данном случае лучше использовать метод прямых продаж и стимулирование сбыта.

1. Цена

Стоимость товаров имеет существенное влияние на выбор метода их продвижения. Усиления персональных продаж потребует продукция с высокой ценой, а для недорогих изделий отлично подойдет тактика использования рекламы.

1. Возможность применения метода

Выбор в применении того или иного метода продвижения товара зависит от его доведения до целевой аудитории. Так, например, на государственном уровне может стоять запрет на рекламу того или иного продукта (алкоголь, табак). Обострение проблемы наблюдается при продвижении товара на экспорт.

Эффективные современные методы продвижения товаров и услуг

Метод продвижения 1. BTL-мероприятия

Понятие below the line (с английского языка - «под чертой») несет в себе полный комплекс практической деятельности. Термин возник случайно: директор американской фирмы должен был утвердить бюджет на рекламную кампанию, которая включала в себя классическую информацию в СМИ.

Руководитель посчитал, что такого рода мероприятий будет недостаточно и под чертой имеющихся издержек дописал от руки дополнительные затраты на распространение бесплатных пробников товара, акционных купонов для участия в конкурсах и получения подарков.

В современной действительности покупатель наслаждается наличием широкого ассортимента при приобретении необходимых ему вещей, так как обладает неограниченным доступом к большому набору товаров и услуг. Для человека важное значение имеет возможность выбора, удовлетворение нужд, личное позиционирование, потребность в участии при создании новых общественных товаров.

Если целевая аудитория производителя состоит из подобных покупателей, то с каждым разом разработать эффективно продающийся продукт все сложнее и сложнее. Вот почему при продвижении товара с целью обеспечения лояльности потребителей большую роль играют новые методы. Ведь они гарантируют доведение уникального изделия до определенного покупателя. BTL-услуги имеют все вышеперечисленные качества, а следовательно, они активно развиваются в РФ.

Основные инструменты, применяемые в сфере BTL:

• конкурс - процедура продвижения товара, в результате которой покупатели выполняют конкретную задачу, показывают свои знания и навыки, для того чтобы забрать приз конкурса;
• презентация - преподнесение изделия с демонстрацией его характеристик и специфики;
• дегустация - предоставление возможности для будущих потребителей попробовать продукт на вкус;
• распространение рекламно-информационных материалов (листовки, скидочные купоны) - предложение специальных инструментов для стимулирования продаж или оформление рекламы на торговых точках, которая позволила бы активно реализовывать продвигаемый товар прямо в магазине.
• сэмплинг - раздача образцов (пробников) рекламируемого продукта;
• лотерея - мероприятие, в ходе которого случайным образом определяется победитель;
• премиум (презент за покупку товара) - продвижение продукции за счет внедрения специального предложения.

Метод продвижения 2. Телемаркетинг

Один из новых методов продвижения товаров, используемый дополнительно к рекламе или прямым продажам, может быть применен как в качестве программ для поиска информации, так и для ее распространения. Данный способ выполняет следующие задачи:

• налаживание контактов с постоянными покупателями;
• выделение реальных «наводок» из общедоступных перечней почтовых рассылок;
• прямые продажи будущим покупателям по телефону;
• использование взаимоотношений для производства нового товара;
• проведение мероприятий после осуществления программ прямых продаж;
• дальнейшая работа с «наводками» на сбыт , которые были привлечены через рекламные объявления, мероприятия прямых продаж или благодаря посредникам;
• налаживание контактов с покупателями в границах маркетинговой программы взаимоотношений;
• привлечение отшатнувшихся потребителей через предложение им новых товаров, вызывающих их интерес;
• проведение маркетинговых исследований, а также применение различных обзоров и опросов с целью выполнения дальнейшей оценки реакции заказчиков на новую продукцию.

На основе данного метода продвижения товара есть возможность получить от участников разнообразные сведения, провести их анализ, а также воспользоваться информационными базами для разработки и осуществления дальнейших программ маркетинга.

Метод продвижения 3. Событийный маркетинг

Это совокупность реализуемых мероприятий по поддержке имиджа предприятия и производимого товара, по продвижению торговой марки за счет проведения незабываемых и ярких событий. То есть с помощью определенных действий предприятие контактирует со своими покупателями, что, в свою очередь, создает благоприятный имидж компании и потребительский интерес. Виды мероприятий событийного маркетинга представлены ниже.

• Специальные мероприятия (special events): рекламные турне, фестивали, спортивные соревнования, организация городских праздников, премии, акции для СМИ. Такие события благоприятны для создания имиджа компании, а также для формирования надежности торговой марки. Как правило, после состоявшегося удачного мероприятия следует позитивная ответная реакция целевой аудитории в виде повышения лояльности к компании и ярко выраженного интереса к производимому товару со стороны постоянных и потенциальных покупателей.
• Мероприятия для партнеров, дилеров и дистрибьюторов (trade events). Такие события носят как деловой, так и развлекательный характер, например: презентация, круглый стол, прием, семинар, конгресс, конференция, форум. Цель таких действий – наглядно продемонстрировать положительные качества продукции, донести до потребителей последние товары или услуги, обменяться опытом, найти новых партнеров и т. п.
• Корпоративные мероприятия (corporate events): отмечание государственных, профессиональных праздников, юбилея фирмы, дней рождений сотрудников, совместное проведение с коллективом выходных. Подобные события позволяют директору предприятия стать более авторитетным и уважаемым руководителем для своих подчиненных, эффективно донести идеи администрации компании до каждого работника, показать заботу и внимание начальства к персоналу.

Метод продвижения 4. Детский маркетинг

Детей уже давно признали полноценными и особенными потребителями, и, как следствие, появился такой метод продвижения товара, как детский маркетинг. Для разработки подобных стратегий, направленных на аудиторию подрастающего поколения, необходимо глубоко изучить ее специфику.

Производитель детских товаров должен ориентироваться на запросы школьников и более младших ребят, а также на восприятие мира глазами маленького человека. Для такого маркетинга важно не только качество и внешний вид продукции, но и упаковка, а также используемые методы продвижения и распространения товара.

Детские потребности изменяются по мере психологического и физиологического роста ребенка. Эта категория населения дает мгновенную реакцию на любые общественно-социальные перемены, такой особенностью успешно пользуются маркетологи при разработке и продвижении детских товаров. Рассмотрим, почему подрастающее поколение является крайне привлекательной целевой аудиторией для маркетинга:

• дети очень эмоциональны при покупке интересных для них товаров, они с легкостью прощаются с деньгами;
• часто ребята самостоятельно распоряжаются своими карманными денежными средствами;
• дети имеют влияние на родителей, которые покупают для них множество предметов;
• ребенок, как правило, длительное время сохраняет интерес к определенному бренду того или иного товара;
• дети много времени проводят за просмотром телевизора, а соответственно и рекламы.

Детская аудитория чаще представлена не покупателями, а пользователями. Товар для ребенка приобретается старшими, но роль малыша в принятии решения о покупке значительна. Родители выслушивают желания чада, оказывают помощь в выборе той или иной торговой марки. В результате, когда окончательное решение о покупке детского товара озвучивает ребенок, оно принято под влиянием мнения взрослых. Производители и торгующие компании, делающие ставку на детский маркетинг, должны это понимать.

Метод продвижения 5. Промо-акции

Чтобы стать более известными, компании устраивают различные шоу-программы и презентации, спонсируют общественно-полезные мероприятия, городские праздники, соревнования, фестивали, на которых широко проводят рекламные кампании и распространяют бесплатные образцы товаров.

Производителя интересует быстрая ответная реакция потребителя на действия по стимулированию сбыта нового продукта. На сегодняшний день промо-акции являются самым результативным методом продвижения товара, не удивительно, что количество рекламных мероприятий увеличилось.

Важно не просто показать покупателю новый товар, нужно сделать это ярко, смело, качественно. К подобным рекламным акциям следует подходить ответственно, необходимо приобрести материалы, урегулировать транспортное сопровождение, заказать сувенирную продукцию, пригласить для обозрения мероприятия СМИ, заранее оформить прайс-листы, каталоги, брошюры, листовки, визитки, пригласительные билеты и т. п.

Определитесь, кто из персонала будет активно предлагать ваш товар покупателям. Промоутеры - специалисты, рекламирующие продукцию, которые должны обладать навыками культурного общения с потенциальными потребителями. От их профессионализма напрямую зависит активность продвижения продукции.

Метод продвижения 6. Мерчандайзинг

Мерчандайзинг относится к новым методам продвижения товаров. Приемы такого рода могут вполне заменить обычного продавца. Эта методика привлекает покупателя к товару прямо в точках реализации.

Главная цель мерчандайзинга - сделать продукцию легкодоступной и притягательной, а также упростить процедуру ее приобретения. Функциями метода являются:

• контроль за наличием товаров на полках торговых точек, учет популярности тех или иных предметов;
• организация мест сбыта и их снабжение всеми необходимыми материалами;
• обеспечение выкладки и местоположения изделий, т. е. презентационное представление конкретной продукции.

Предварительно необходимо создать соразмерный запас товаров, а далее они размещаются в торговых точках в определенном ассортименте и объеме. В мерчандайзинге крайне важно правильно выбрать и расположить рекламные материалы, такие как:

• ценники,
• стенды,
• буклеты,
• монетницы,
• плакаты,
• подвесные и напольные модели продукции.

Выкладка товаров (экспозиция) считается одним из важнейших методов мерчандайзинга.

Экспозиция – процедура размещения изделий на специализированном торговом оборудовании. Если выкладка товара выполнена в местах, бросающихся в глаза потенциальному покупателю, а сама упаковка предметов имеет презентабельный вид, то продажи такой продукции растут довольно быстро.

Метод продвижения 7. Упаковка

Нельзя недооценивать внешний вид продукции, так как он играет большую коммуникативную роль в маркетинге.

Упаковка (package) - своеобразная оболочка товара, являющаяся прогрессивной и независимой формой продвижения. Ее можно использовать в качестве инструмента для представления и донесения информации, посылаемой посредством маркетинговой коммуникации. В условиях современной действительности упаковка выступает значительным средством влияния, с помощью которого производитель общается с покупателями.

В связи с тем, что большая часть торговых точек ориентирована на самообслуживание, роль внешней оболочки велика и оказывает значительное воздействие на степень продвижения товара на рынке. Упаковка должна привлечь покупателя к изделию, донести его особенности и характеристики, уверить потребителя в качестве продукции, создать хорошее впечатление и т. п.

Важную роль играет увеличение доходов покупателей. Если достаток потребителей становится выше, то растет и готовность платить за качество, надежность, бренд, удобство и, в том числе, за улучшенную упаковку.

Производитель и сам понимает, что хорошая тара помогает в рекламе продукта, в узнаваемости торговой марки. Креативный и новаторский подход к разработке упаковки также приносит производителю выгоду в продвижении товара, а дизайнеру компании позволяет осуществить свои творческие задумки.

Метод продвижения 8. Киномерчандайзинг

При проектировании и разработке упаковки производитель часто делает упор на того или иного кино- или мультипликационного персонажа, а также на каких-либо предметах, широко ими применяемых. Крайне эффективно использовать на товарном рынке кинобренды.

На фоне определенной фигуры персонажа из фильма продвижение товара дает определенное преимущество производителю. Таким образом уменьшаются расходы на запуск очередных изделий и существенно сокращается время выхода новой продукции на рынок.

В связи с тем, что экранные герои широко известны и узнаваемы, потребители быстрее запоминают торговые марки, использующие кинобренды для продвижения своего товара.

Пример киномерчандайзинга (фигура Халка в торговом центре, Бангкок)

Мнение эксперта

Особенности продвижения с помощью ивент-маркетинга

Сергей Князев ,

генеральный продюсер группы компаний «Князевъ», Москва

Когда есть необходимость увеличить продажи повсеместно по всей России, то нужно провести мегамероприятие в столице страны, которое вызвало бы резонанс в федеральных СМИ, либо организовать ряд акций в крупнейших городах России. Бюджет мероприятий по стимулированию сбыта продукции на территории страны составит 25-100 млн рублей, по продвижению товаров на территории конкретного региона - 2-20 млн рублей.

Основные статьи расходов: согласование мероприятий с администрацией города, подыскание площадки для их проведения, проработка сценария, техническое сопровождение (свет, звук, мониторы, спецэффекты и т. п.), подготовка реквизита, костюмов, декораций, приглашение СМИ, артистов, известных публичных людей и т. д. Нельзя забывать и о второстепенных расходах, зависящих от конкретной темы действа.

Результат определить и зафиксировать совсем не сложно: установите уровень продаж до проведенного мероприятия и после него. Итоги можно посчитать как в процентном соотношении, так и в единицах реализованного товара. Хорошим показателем являются заявки, оцените количество заказов на товар (услугу) до и после проведенного мероприятия.

Выполните опрос торговых представителей и дилеров вашей компании, они как никто другой увидят изменения в увеличении спроса на ваш товар. Например, наша фирма организовала праздник фейерверков с целью закрепления на рынке бренда фирмы Sharp.

Фестиваль собрал полумиллионную публику, различные СМИ осветили мероприятие в своих изданиях. После проведенного с размахом праздника многие торговые сети, реализовывающие товары данного производителя, наблюдали резкий подъем продаж продукции Sharp. Результат этого мероприятия сохранялся довольно продолжительное время.

Основные методы продвижения товара в интернете

1. Создание собственного сайта

Практически любая компания обладает собственным веб-ресурсом, адрес которого она активно распространяет в сети интернет. На сайте можно найти полный объем информации о работе предприятия, ценах на изделия или услуги, контактные данные и т. п. Часто веб-ресурс делают в виде интернет-магазина. В его рамках потенциальному клиенту предлагается выбрать тот или иной товар, посмотреть заявленные на него характеристики, отзывы потребителей, купить продукцию с доставкой на дом. Современные сайты снабжены услугой заказа обратного звонка.

1. SEO-оптимизация

SEO-оптимизация - это совокупность действий, которые применяются для повышения рейтинга сайта компании при индексации его содержания известными поисковыми системами, такими как Google, Яндекс, Rambler и другие. Задача этого приема - увеличить число посещений сайта предприятия и, соответственно, количество будущих покупателей.

1. Баннерная реклама

Баннерная и контекстная реклама является довольно действенным методом продвижения товара в сети интернет. Объявление в форме баннера, т. е. графического рисунка со ссылкой на веб-страницу предприятия, размещенное на ресурсах с большим количеством посетителей, крайне эффективно для продвижения товара.

Такие популярные и активные сайты, помимо того, что доводят до людей полезный контент, являются крупными рекламными площадками, используемыми различными компаниями для продвижения своей продукции. Подобная информация привлекает потенциальных потребителей, вызывает интерес к новому уникальному товару, провоцируя тем самым совершить его покупку.

1. Контекстная реклама

Такой вид рекламы также широко используется для продвижения товара. Действует она эффективно и достаточно просто: информация о вашей компании или новом изделии отображается на специализированных сайтах, целевая аудитория которых совпадает с темой рекламируемого продукта.

1. Вирусный маркетинг

Вирусный маркетинг заключается в активном распространении необходимых вам сведений через интернет. За пару часов о вашем продукте или о запланированном мероприятии компании может узнать огромное количество пользователей. Этот метод продвижения товара широко используют предприниматели.

Эффективность такого приема не нужно доказывать. Главное достоинства метода: отсутствие денежных затрат, так как информация уходит в народ без привлечения специализированных рекламных агентств. Человек, получивший подобную рекламу, заранее благоприятно к ней настроен в связи с тем, что пришла она от такого же пользователя.

1. Социальные сети

SMM-продвижение является отличным методом популяризации товара в социальных сетях. Эти интернет-платформы содержат в себе огромное количество пользователей, поэтому, рекламируя себя и свои изделия с помощью SMM, компания обязательно найдет целевую аудиторию, которая повысит ей продажи той или иной продукции. Заниматься маркетингом в социальных сетях можно длительное время и совершенно бесплатно.

1. E-mail рассылка

E-mail рассылка также является популярным и эффективным методом продвижения товара. Сообщения с рекламой о продукте отправляются на адреса электронной почты пользователей сети интернет. Такие электронные письма содержат в себе информацию о запланированных мероприятиях, конкурсах, скидках, акциях, бонусах и т. п.

Не стоит компаниям, применяющим данный метод продвижения товара, забывать о том, что пользователи предварительно должны дать согласие на получение подобной рассылки.

• Как не попасть в спам: 10 секретов грамотного e-mail маркетинга

Мнение эксперта

Бесплатная реклама может быть лучше платной

Кирилл Редин ,

генеральный директор торгово-производственной компании «Октопус-ДВ», Хабаровск


Наша компания в 2011 году разработала продающие тексты высокого качества и распространила их на таких бесплатных рекламных площадках, как «Из рук в руки», «Пульс цен», «Товары и услуги» и т. п. Продажи выросли в 3-4 раза, что составило порядка тридцати дверей за месяц. В этот экспериментальный период мы не подавали иной рекламы, кроме как в бесплатных изданиях.

Ранее мы вели поиск покупателей в чатах строительных сайтов, где пользователи делились друг с другом успехами и неудачами в ремонте, выбором материалов, оценкой брендов и т. п. Менеджер нашей компании начинал переписку и рассказывал о качественных недорогих дверях, которые он установил у себя дома. Вступая в подобные диалоги на 25–30 специализированных сайтах, нам удавалось продать 4–8 дверей за неделю.

Недостатки. Временные затраты. Необходим минимум один контролирующий специалист.

Какие есть методы продвижения товара на рынок с минимальными затратами

Метод 1. Выставки

Отличный способ прорекламировать свою компанию среди конкурентов и потребителей – участие в выставке. Для этого не нужно арендовать дорогую площадку, устанавливать стенд. Подумайте о том, как можно креативно и эффективно принять участие в выставке, при этом получить максимальное количество данных по потенциальным партнерам и клиентам, а также заявить о себе.

Тщательно просмотрите приглашение организаторов экспозиции и место ее проведения, ищите малобюджетный способ продемонстрировать свою деятельность. Достаточно просто разместить наименование компании в каталоге мероприятия или на сайте. Можно арендовать пару квадратных метров у входа на выставку, нанять подростка, который будет раздавать вкусные или полезные мелочи, сопровождая их визитками с контактными данными вашей компании.

Метод 2. Пресс-релизы

Хорошим методом продвижения товара станет еженедельный выпуск пресс-релизов о работе вашей фирмы. Не стоит делать их очень объемными, достаточно текста на половину листа формата А4, сопроводив его несколькими ключевыми фразами о компании.

Информативные поводы для пресс-релизов о предприятии необходимо искать в течение всей недели. Организуйте схему сбора и обработки данных. Размещайте статьи о компании всевозможными способами: сайты, корпоративное издание для постоянных потребителей, рассылка новостей, объявления в торговом зале и т. п.

Бесплатно зарегистрировать ваше сообщение можно в каталогах пресс-релизов. Активно занимайтесь рассылкой новостей компании различным изданиям вашей местности как печатным (газеты, журналы), так и онлайн-СМИ.

Метод 3. Кейсы

Кейсы называют success-story или case-study, они отличаются друг от друга по характеру, но суть одна – продемонстрировать людям вашей целевой аудитории на определенном примере решения их затруднений. Повествование лучше писать по схемам: «проблемы – решения – результативность», «неудовлетворительно ДО – отлично ПОСЛЕ». Такие истории интересны пользователям.

Не следует излагать сюжеты автоматически и сухо, они должны быть очеловечены. Писать истории нужно простым языком, представьте, что вы адресуете рассказ своему другу. Главное в таких повествованиях не ставить цель увеличения продаж, вы просто сообщаете о некоторых событиях и показываете, как вышли из той или иной ситуации, в то время как другой человек испытывает страдания. В данном случае вы не навязываете информацию, вы с ней делитесь.

Метод 4. Отзывы

Обязательно нужно собирать отзывы ваших заказчиков с того момента, как вы только начали вести бизнес. Если ваш клиент является известным предприятием, то указывайте его в качестве примера в своих рекламных кампаниях.

Многие интернет магазины теряют клиентов лишь потому, что они не получили достаточно полную информацию о товаре.

Среди посетителей не так много любителей позвонить и пообщаться с продавцом по поводу качества товара, его характеристик и т.п. Поэтому важно дать покупателям как можно больше информации и в этой статье предлагаем рассмотреть 6 моментов, которые следует учесть при составлении описания товара.

1. Название

Прежде всего, важно правильно назвать товар и сделать качественные фото, ведь это - первое, что посетитель видит на странице выбора. Если название и картинка понравятся, то он как минимум заинтересуется товарной позицией, захочет узнать больше и, как следствие, купить.

Как же правильно называть товар - читаем ниже.

В названии достаточно несколько слов - тут важны краткость и ясность, характеристики указываются в другом разделе, а для сео продвижения прописывайте мета-теги.

Указывайте только самые важные характеристики - представив себя на месте покупателя, вы поймете, о каких свойствах вам захочется узнать в первую очередь, например качество ткани, ее состав, производителя и другие особенности, которые не передает фотография, допускается указание многих характеристик, если ассортимент большой или предполагаются оптовые продажи

2. Креативность - способ привлечь внимание

Если качество не стоит во главе угла, когда продают эмоции, тогда оригинальность названия приветствуется.

Например, при продаже вкусностей, цветов, свадебных нарядов уникальные названия привлекут внимание, привнесут изюминку необычности. Но помните, что придется поддерживать имидж и в дальнейшем придумывать оригинальные названия - справитесь?

3. Заголовки в одном стиле

Одинаковый шаблон в названии сделает сравнение товаров более легким, позволит покупателю быстрее ориентироваться в ассортименте. Так, в качестве схемы можно выбрать такую комбинацию:

• название
• модель (если есть)
  
• материал или цвет
• самые важные характеристики, не видимые на фото
• параметры
• количество и т.п.

4. Описание характеристик

Необходимо дать как можно больше информации о товаре, поэтому подробно рассказываем о характеристиках - описание должно быть как можно полнее. Так, описание чашки будет более скромным, чем детской коляски или ноутбука.

Под каждый товар нужно разработать структуру описания. Например, для вещей подойдет такой перечень: внешний вид, размеры, как снять мерки, цветовая гамма, особенности дизайна ит.п.

5. Продавайте эмоции и решение проблем, а не сам товар

Важно указать, какие проблемы решает тот или иной товар, какие у него преимущества, например: красивая картина не только закроет пресловутую дырку в стене, но привнесет уют в дом - «любуясь пейзажем, Вы отдохнете душой».

Если речь идет об одежде, то нужно описать из какого материала она сшита, например, в спортивной куртке можно заниматься спортом во время дождя. К описанию следует добавлять эмоции, показывать, что человек получит помимо вещи, насколько его жизнь станет комфортнее.

6. Бонусы в описании

Речь идет не о дополнительной выгоде и скидках, а о том, чтобы описание товара обогатить уникальными нотками, показать заботу о покупателе. Так, можно обратиться к клиентам, рассказав им, почему именно этот товар присутствует в вашем интернет магазине, какую идею он несет и т.п. Составляя описание, помните, что оно должно вызывать доверие, располагать к покупке, при этом не следует увлекаться и писать «романы».

Помимо подробного описания, склонить посетителя к покупке помогут фотографии и видео, а также видео-обзоры. В таких материалах следует показать, как пользоваться товаром, как он работает, чем хорош, можно показать производство, акцентировав внимание на особенностях и уникальности технологий.

По обстоятельствам дела, рассмотренного ФАС Московского округа в Постановлении от 14.03.2012 N А40-63461/11-99-280, организация-налогоплательщик является торговой организацией, владеющей сетью гипермаркетов, расположенных в нескольких городах России. В проверяемый период организация провела социально ориентированную акцию с целью формирования лояльного отношения со стороны покупателей к гипермаркетам, поддержания положительного имиджа и привлечения внимания потенциальных покупателей.

Как сказано в ст. 506 Гражданского кодекса РФ (ГК РФ), по договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые либо закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Кроме того, на основании положений ст. 494 ГК РФ выставление в месте продажи (на прилавках, в витринах и т.п.) товаров, демонстрация образцов или предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов, фотоснимков товаров и т.п.) в месте их продажи признаются публичной офертой в рамках договора розничной купли-продажи.

Таким образом, плата поставщика-продавца покупателю товаров за их размещение на полках магазинов в оговоренном месте не связана с возникновением у покупателя обязанности передать поставщику имущество (имущественные права), выполнить работы или оказать услуги в рамках договора поставки (Письмо Минфина России от 13.12.2011 N 03-03-06/1/818). Соответственно, затраты поставщика-продавца по оплате действий покупателя-организации розничной торговли, производимых в рамках договора розничной купли-продажи, не могут рассматриваться как экономически обоснованные расходы для целей налогообложения прибыли.

В то же время могут выделяться случаи, когда заключенное между поставщиком-продавцом и покупателем соглашение определяет целенаправленное выполнение предприятием розничной торговли за вознаграждение конкретных действий, обеспечивающих в итоге создание конкретных обстоятельств, привлекающих дополнительное внимание покупателей к наименованию и ассортименту товаров поставщика-продавца.

Однако некоторые суды не считают необходимым ограничивать эти расходы каким-либо пределом в целях налогообложения прибыли.

Рассмотрим более подробно причины возникновения споров с налоговыми органами, связанные с применением пп. 27 п. 1 ст. 264 НК РФ, согласно которому в состав прочих расходов включаются расходы на текущее изучение (исследование) конъюнктуры рынка, сбор информации, непосредственно связанной с производством и реализацией товаров (работ, услуг).

По обстоятельствам дела, рассмотренного ФАС Уральского округа в Постановлении от 28.05.2012 N Ф09-3764/12, основанием для доначисления в том числе налога на прибыль и пеней послужили выводы налогового органа об отсутствии реального приобретения организацией-налогоплательщиком у организации-контрагента маркетинговых услуг по договору, так как указанный договор на оказание маркетинговых услуг является незаключенным ввиду обезличенного характера и несогласованности сторонами методов проведения маркетинговых исследований, программа исследования и отчет о выполненной работе не составлялись, документов, свидетельствующих об использовании маркетинговых исследований в производственной деятельности налогоплательщика, не представлено.

В то же время судами нижестоящих инстанций было установлено и материалами дела подтверждено, что между налогоплательщиком (заказчик) и контрагентом (исполнитель) заключен договор на оказание маркетинговых услуг, в соответствии с которым исполнитель обязуется провести маркетинговые исследования в конкретном регионе России по поводу возможности приобретения траков в составе гусеничных лент танков в необходимом количестве.

Из пояснений налогоплательщика следовало, что заключение договора на оказание маркетинговых исследований необходимо для изучения и расширения рынка спроса и предложения. В обоснование хозяйственной операции последним были представлены счет-фактура, акт на выполнение работ (услуг), в котором зафиксировано оказание исполнителем услуги по маркетинговому исследованию. В бухгалтерском учете налогоплательщика маркетинговые услуги были отражены на соответствующих счетах, в налоговом учете — в составе расходов, уменьшающих сумму доходов от реализации. Оплата услуг произведена безналичным путем после фактического исполнения обязательств контрагентом-исполнителем. Условия договора на оказание маркетинговых услуг не предусматривали составление отчета о выполненной работе, поэтому требование налогового органа о составлении отчета безосновательно; доводы налогового органа о незаключенности договора и отсутствии программы исследования по спорному договору не свидетельствовали о нереальности маркетинговых услуг.

В итоге, поскольку налоговым органом не было установлено обстоятельств, бесспорно свидетельствующих о недобросовестности действий налогоплательщика, об отсутствии реальных хозяйственных операций между налогоплательщиком и его контрагентом, а также с учетом надлежащего отражения налогоплательщиком операций по указанным сделкам в бухгалтерском и налоговом учете суд кассационной инстанции признал, что суды нижестоящих инстанций, оценив представленные доказательства в их совокупности и взаимосвязи, установили соблюдение налогоплательщиком требований, приведенных в том числе в ст. 252 НК РФ, и признали позицию налогового органа неправомерной.

Шестнадцатый арбитражный апелляционный суд в Постановлении от 13.01.2011 N 16АП-2906/2010(1) по делу N А25-935/2010 посчитал, что расходы, понесенные налогоплательщиком на опросы методом индивидуального личного интервью физических и юридических лиц, в размере 564 502 руб. являются расходами на маркетинг и должны быть отнесены согласно пп. 27 п. 1 ст. 264 НК РФ к прочим расходам, связанным с производством и реализацией товаров (работ, услуг).

Приведем ситуацию, рассмотренную в Постановлении Второго арбитражного апелляционного суда от 16.07.2012 N А28-11256/2011.

В проверяемом периоде организация осуществляла реализацию мясной продукции и колбасных изделий, а также молочной продукции соответственно двух организаций-контрагентов.

В подтверждение несения спорных расходов организация представила заключенные с индивидуальным предпринимателем (далее — ИП) договоры об оказании услуг, акты об оказании услуг, счета на оплату услуг, расчет оплаты, платежные поручения об оплате услуг, поквартальные отчеты к договорам об оказании услуг (по изучению покупательского спроса продукции), отчеты к договорам об оказании услуг (по анализу рынка мясной продукции и колбасных изделий).

Оплата услуг исполнителю определялась в процентном соотношении от суммы отгруженной заказчиком продукции.

Налоговым органом была проведена выездная налоговая проверка организации за соответствующий период, по результатам которой составлен акт и принято решение о привлечении последней к налоговой ответственности по п. 1 ст. 122 НК РФ за неполную уплату налога на прибыль в виде штрафа в связи с необоснованным включением налогоплательщиком спорных затрат (на маркетинговые исследования) в состав расходов, уменьшающих налоговую базу по налогу на прибыль.

Суд, исследовав представленные в дело доказательства, оценив доводы сторон, пришел к выводу, что представленными в дело доказательствами не подтверждается реальность спорных хозяйственных операций, приобретение организацией у ИП услуг, предусмотренных в договорах, а также не подтверждается направленность расходов для осуществления организацией предпринимательской деятельности.

Так, по условиям договоров исполнитель оказывает услуги по исследованию рынка мясной и молочной промышленности в пределах субъекта РФ, по предоставлению информации о продукции заказчика и ее оптимальном использовании. Доказательств исследования исполнителем рынка молочной промышленности не представлено и не отражено в актах об оказании услуг, счетах на оплату услуг, отчетах исполнителя. Расчеты оплаты услуг по договору содержат сведения о суммах отгруженной организацией продукции и не свидетельствуют об оказании исполнителем рассматриваемых услуг.

В настоящее время реклама в деятельности организации играет важную роль. С помощью рекламы организация заявляет о себе, производимых товарах, работах, услугах. Цель рекламы — привлечение внимание потребителя. Поскольку потенциальный покупатель «привыкает» или «устает» от стандартных форм рекламы, организации пытаются найти другие, нестандартные виды рекламы.Например, в последнее время появились реклама на тротуарах, рекламные щиты необычной конструкции и т.д. Поэтому организациям да и налоговым органам трудно разграничить, к какому виду рекламы относится то или иное доведение информации до потребителя. Данное обстоятельство является важным, поскольку затраты на рекламу могут включаться в состав расходов как в полном объеме, так и в пределах норм.В соответствии с пп. 28 п. 1 ст. 264 Налогового кодекса РФ (НК РФ) к прочим расходам относятся расходы на рекламу производимых (приобретенных) и (или) реализуемых товаров (работ, услуг), деятельности налогоплательщика, товарного знака и знака обслуживания, включая участие в выставках и ярмарках.При этом учитываются требования п. 4 ст. 264 НК РФ, согласно которому к расходам организации на рекламу относятся:- расходы на рекламные мероприятия через средства массовой информации (в том числе объявления в печати, передача по радио и телевидению) и информационно-телекоммуникационные сети;- расходы на световую и иную наружную рекламу, включая изготовление рекламных стендов и рекламных щитов;- расходы на участие в выставках, ярмарках, экспозициях, на оформление витрин, выставок-продаж, комнат образцов и демонстрационных залов, изготовление рекламных брошюр и каталогов, содержащих информацию о реализуемых товарах, выполняемых работах, оказываемых услугах, товарных знаках и знаках обслуживания и (или) о самой организации, на уценку товаров, полностью или частично потерявших свои первоначальные качества при экспонировании.Расходы налогоплательщика на приобретение (изготовление) призов, вручаемых победителям розыгрышей таких призов во время проведения массовых рекламных кампаний, а также расходы на иные виды рекламы, не указанные в абз. 2 — 4 п. 4 ст. 264 НК РФ, осуществленные им в течение отчетного (налогового) периода, для целей налогообложения признаются в размере, не превышающем 1% выручки от реализации, определяемой в соответствии со ст. 249 НК РФ.Согласно п. 1 ст. 3 Федерального закона от 13.03.2006 N 38-ФЗ «О рекламе» (далее — Закон о рекламе) рекламой является информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.Под неопределенным кругом лиц понимаются те лица, которые не могут быть заранее определены в качестве получателя рекламной информации и конкретной стороны правоотношения, возникающего по поводу реализации объекта рекламирования (Письмо ФАС России от 05.04.2007 N АЦ/4624). Такой признак рекламной информации, как предназначенность ее для неопределенного круга лиц, означает отсутствие в рекламе указания о неком лице или лицах, для которых реклама создана и на восприятие которых реклама направлена.По мнению Минфина России (Письмо от 20.10.2011 N 03-03-06/2/157), помимо названных в п. 4 ст. 264 НК РФ рекламных брошюр и каталогов, иные виды полиграфических материалов, такие как листовки, буклеты, флаерсы, лифлеты, также могут использоваться в рекламных целях и содержать информацию о реализуемых товарах, выполняемых работах, оказываемых услугах, товарных знаках и знаках обслуживания и (или) о самой организации.Таким образом, расходы на изготовление рекламных листовок, буклетов, флаерсов, лифлетов, содержащих рекламную информацию об организации или об отдельных услугах, оказываемых организацией, распространяемых в рекламных целях неопределенному кругу лиц, относятся к расходам на рекламу, учитываемым при налогообложении прибыли на основании абз. 4 п. 4 ст. 264 НК РФ, и являются ненормируемыми.В Письме Минфина России от 16.03.2011 N 03-03-06/1/142 отмечается, что буклеты и листовки представляют собой именно разновидность брошюр, содержащих рекламную информацию, имеющих от одного до трех сгибов. Хотя упоминания листовок, буклетов, лифлетов и флайерсов в п. 4 ст. 264 НК РФ нет, но данные полиграфические материалы также используются в качестве рекламных, поэтому расходы на изготовление буклетов и листовок, содержащих рекламную информацию об организации или об отдельных услугах, оказываемых организацией, относятся к расходам на рекламу, учитываемым при налогообложении прибыли на основании абз. 4 названного пункта.По обстоятельствам дела, рассмотренного ФАС Московского округа в Постановлении от 14.03.2012 N А40-63461/11-99-280, организация-налогоплательщик является торговой организацией, владеющей сетью гипермаркетов, расположенных в нескольких городах России. В проверяемый период организация провела социально ориентированную акцию с целью формирования лояльного отношения со стороны покупателей к гипермаркетам, поддержания положительного имиджа и привлечения внимания потенциальных покупателей.Для проведения мероприятия организация воспользовалась услугами двух организаций. С одним контрагентом был заключен комиссионный договор на обеспечение проведения рекламной кампании организации. В рамках договора были изготовлены и размещены рекламные афиши в городах проведения акции, билборды, лифлеты, листовки, изготовлена футбольная форма с символикой гипермаркета, проведен анонс мероприятия в школах, размещена реклама в печатных изданиях, интернете. С другим контрагентом заключен агентский договор на изготовление и распространение рекламы для целей продвижения товаров (услуг) заявителя в городах проведения акции.Установив обстоятельства по делу и руководствуясь ст. 3 Закона о рекламе, суды нижестоящих инстанций пришли к обоснованному выводу, что понесенные налогоплательщиком расходы являются рекламными, поскольку направлены на поддержание интереса к гипермаркетам для рекламы его деятельности и торговой марки, и эти расходы соответствуют пп. 28 п. 1 ст. 264 НК РФ. Данная норма позволяет учитывать налогоплательщикам расходы на рекламу деятельности налогоплательщика и его товарного знака. Как следует из приведенной нормы, а также п. 4 названной статьи, налогоплательщик не ограничен в выборе способа и средств рекламирования.Как быть, если организация размещает информацию о себе и об основных видах своей деятельности в форме статей в печатных изданиях без пометки «на правах рекламы»? Вправе ли организация в такой ситуации учесть эти расходы в целях налога на прибыль на основании пп. 28 п. 1 ст. 264 НК РФ в качестве расходов на рекламу, так как ст. 16 Закона о рекламе не содержит положения о том, что сообщение о рекламном характере информации должно включаться в авторский текст такой информации, а обязанность приведения информации в форму рекламы, готовой для распространения, на автора не возложена?Для признания расходов на размещение рекламы в периодических печатных изданиях, не специализирующихся на сообщениях и материалах рекламного характера, в силу ст. 16 Закона о рекламе текст рекламы должен сопровождаться пометкой «реклама» или «на правах рекламы» (см. Письмо Минфина России от 15.06.2011 N 03-03-06/2/94).Очевидно, что затраты на разработку логотипа организации по своей сути относятся к затратам на рекламу. Однако на практике между налогоплательщиком и налоговым органом может возникнуть спорная ситуация, связанная с содержанием логотипа, которая, по мнению налогового органа, не позволит учесть понесенные расходы в целях налогообложения прибыли.Так, в ситуации, приведенной в Постановлении ФАС Московского округа от 11.05.2011 N КА-А40/3911-11, налоговый орган отмечал, что информация, размещенная организацией-налогоплательщиком на рекламной, печатной, сувенирной продукции, содержит название другого юридического лица, т.е. указанная информация не относится к деятельности организации.Судами же нижестоящих инстанций было установлено, что на сувенирную продукцию было нанесено словосочетание — наименование, полученное путем исключения из названия организации одного слова, в свою очередь, исключение данного слова не создавало трудностей у потребителей с отождествлением логотипа с организацией-налогоплательщиком, на рекламных изображениях указан адрес места нахождения организации, ее контактный телефон, логотип.На основании исследования представленных документов нижестоящие судебные инстанции сделали вывод (суд кассационной инстанции согласился с ним) о том, что документально подтверждены и являются оправданными по смыслу п. 1 ст. 252 НК РФ (абз. 2, 3) упомянутые в пп. 28 п. 1 ст. 264 НК РФ затраты организации, связанные с нанесением на сувенирную и рекламную продукцию логотипа, кроме того, эти затраты понесены налогоплательщиком непосредственно.В целях успешного продвижения и сбыта товара в современных условиях предлагаются самые различные рекламные услуги и мероприятия (акции), в том числе такой их вид, как приоритетная выкладка товаров. В подобной ситуации порядок учета расходов на рассматриваемые услуги зависит от степени их определенности в договоре.Как сказано в ст. 506 Гражданского кодекса РФ (ГК РФ), по договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые либо закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.Кроме того, на основании положений ст. 494 ГК РФ выставление в месте продажи (на прилавках, в витринах и т.п.) товаров, демонстрация образцов или предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов, фотоснимков товаров и т.п.) в месте их продажи признаются публичной офертой в рамках договора розничной купли-продажи.Таким образом, плата поставщика-продавца покупателю товаров за их размещение на полках магазинов в оговоренном месте не связана с возникновением у покупателя обязанности передать поставщику имущество (имущественные права), выполнить работы или оказать услуги в рамках договора поставки (Письмо Минфина России от 13.12.2011 N 03-03-06/1/818). Соответственно, затраты поставщика-продавца по оплате действий покупателя-организации розничной торговли, производимых в рамках договора розничной купли-продажи, не могут рассматриваться как экономически обоснованные расходы для целей налогообложения прибыли.В то же время могут выделяться случаи, когда заключенное между поставщиком-продавцом и покупателем соглашение определяет целенаправленное выполнение предприятием розничной торговли за вознаграждение конкретных действий, обеспечивающих в итоге создание конкретных обстоятельств, привлекающих дополнительное внимание покупателей к наименованию и ассортименту товаров поставщика-продавца.Согласно ст. 779 ГК РФ по договору возмездного оказания услуг исполнитель обязуется по заданию заказчика оказать услуги (совершить определенные действия или осуществить определенную деятельность), а заказчик обязуется оплатить эти услуги. Если организация-заказчик создает условия для привлечения дополнительного внимания покупателей к печатной продукции на торговых точках, то данные действия могут рассматриваться в качестве услуг по рекламе.В таком случае при надлежащем документальном подтверждении указанные расходы как расходы на рекламу могут уменьшать налоговую базу по налогу на прибыль организаций в соответствии с п. 4 ст. 264 НК РФ, т.е. в каких-то пределах (не в полном объеме).Однако некоторые суды не считают необходимым ограничивать эти расходы каким-либо пределом в целях налогообложения прибыли.Так, ФАС Московского округа в Постановлении от 10.06.2011 N КА-А40/4733-11 пришел к выводу о том, что услуги по приоритетной выкладке товаров подлежат учету в полном размере в составе других расходов, связанных с производством и (или) реализацией, в соответствии с пп. 49 п. 1 ст. 264 НК РФ, поскольку не признаются рекламой применительно к положениям ст. 2 Федерального закона от 18.07.1995 N 108-ФЗ «О рекламе» (действовал в проверяемый период); кроме того, согласно ГОСТ Р 51304-99 «Услуги розничной торговли. Общие требования» (отменен с 01.01.2011) выкладка товара является необходимым составляющим этапом процесса услуги по реализации товара, но не является рекламой.В настоящее время в целях успешного продвижения товара на рынке для организации важна не только реклама производимых товаров, работ, услуг, но и анализ и изучение рынка. В результате маркетинговых исследований организации проводят сбор, обработку, систематизацию, анализ информации о рынке (о товарах, потребителях, конкурентах и т.д.). Причем организация может самостоятельно проводить исследования рынка или поручить это специализированной организации. Вместе с тем налоговые органы часто доначисляют налог на прибыль, полагая, что налогоплательщик необоснованно учел расходы на анализ рынка. Доводы налогового органа могут быть различными: от обезличенного характера договора до наличия у налогоплательщика структурного подразделения, выполняющего схожие функции.Рассмотрим более подробно причины возникновения споров с налоговыми органами, связанные с применением пп. 27 п. 1 ст. 264 НК РФ, согласно которому в состав прочих расходов включаются расходы на текущее изучение (исследование) конъюнктуры рынка, сбор информации, непосредственно связанной с производством и реализацией товаров (работ, услуг).По обстоятельствам дела, рассмотренного ФАС Уральского округа в Постановлении от 28.05.2012 N Ф09-3764/12, основанием для доначисления в том числе налога на прибыль и пеней послужили выводы налогового органа об отсутствии реального приобретения организацией-налогоплательщиком у организации-контрагента маркетинговых услуг по договору, так как указанный договор на оказание маркетинговых услуг является незаключенным ввиду обезличенного характера и несогласованности сторонами методов проведения маркетинговых исследований, программа исследования и отчет о выполненной работе не составлялись, документов, свидетельствующих об использовании маркетинговых исследований в производственной деятельности налогоплательщика, не представлено.В то же время судами нижестоящих инстанций было установлено и материалами дела подтверждено, что между налогоплательщиком (заказчик) и контрагентом (исполнитель) заключен договор на оказание маркетинговых услуг, в соответствии с которым исполнитель обязуется провести маркетинговые исследования в конкретном регионе России по поводу возможности приобретения траков в составе гусеничных лент танков в необходимом количестве.Из пояснений налогоплательщика следовало, что заключение договора на оказание маркетинговых исследований необходимо для изучения и расширения рынка спроса и предложения. В обоснование хозяйственной операции последним были представлены счет-фактура, акт на выполнение работ (услуг), в котором зафиксировано оказание исполнителем услуги по маркетинговому исследованию. В бухгалтерском учете налогоплательщика маркетинговые услуги были отражены на соответствующих счетах, в налоговом учете — в составе расходов, уменьшающих сумму доходов от реализации. Оплата услуг произведена безналичным путем после фактического исполнения обязательств контрагентом-исполнителем. Условия договора на оказание маркетинговых услуг не предусматривали составление отчета о выполненной работе, поэтому требование налогового органа о составлении отчета безосновательно; доводы налогового органа о незаключенности договора и отсутствии программы исследования по спорному договору не свидетельствовали о нереальности маркетинговых услуг.В итоге, поскольку налоговым органом не было установлено обстоятельств, бесспорно свидетельствующих о недобросовестности действий налогоплательщика, об отсутствии реальных хозяйственных операций между налогоплательщиком и его контрагентом, а также с учетом надлежащего отражения налогоплательщиком операций по указанным сделкам в бухгалтерском и налоговом учете суд кассационной инстанции признал, что суды нижестоящих инстанций, оценив представленные доказательства в их совокупности и взаимосвязи, установили соблюдение налогоплательщиком требований, приведенных в том числе в ст. 252 НК РФ, и признали позицию налогового органа неправомерной.Шестнадцатый арбитражный апелляционный суд в Постановлении от 13.01.2011 N 16АП-2906/2010(1) по делу N А25-935/2010 посчитал, что расходы, понесенные налогоплательщиком на опросы методом индивидуального личного интервью физических и юридических лиц, в размере 564 502 руб. являются расходами на маркетинг и должны быть отнесены согласно пп. 27 п. 1 ст. 264 НК РФ к прочим расходам, связанным с производством и реализацией товаров (работ, услуг).В то же время суд указал на то, что для целей налогообложения налогом на прибыль налогоплательщику надлежало учитывать расходы дифференцированно по каждому конкретному виду услуг, оказанных контрагентом, а не по формальному признаку, сформулированному в предмете договора — «услуги в области проведения маркетинговых мероприятий по продвижению продукции торговой марки посредством организации промоакций в местах продаж, распространения рекламных материалов», по которому расходы, по мнению налогоплательщика, относятся к пп. 27 п. 1 ст. 264 НК РФ.Остальные расходы налогоплательщика на оплату услуг контрагента, выполненных в рамках договора (расходы на приглашение к сотрудничеству от лица заказчика, адресную и безадресную курьерскую доставку рекламно-информационных материалов, расклейку плакатов, размещение, хранение и дистрибуцию рекламных материалов, расходы на призы, которые вручены в рамках мероприятий по продвижению продукции торговой марки), относятся к нормируемым, поскольку являются иными видами рекламы, не указанными в абз. 2 — 4 п. 4 ст. 264 НК РФ, и для целей налогообложения признаются в размере, не превышающем 1% выручки от реализации, определяемой в соответствии со ст. 249 НК РФ.Приведем ситуацию, рассмотренную в Постановлении Второго арбитражного апелляционного суда от 16.07.2012 N А28-11256/2011.В проверяемом периоде организация осуществляла реализацию мясной продукции и колбасных изделий, а также молочной продукции соответственно двух организаций-контрагентов.В подтверждение несения спорных расходов организация представила заключенные с индивидуальным предпринимателем (далее — ИП) договоры об оказании услуг, акты об оказании услуг, счета на оплату услуг, расчет оплаты, платежные поручения об оплате услуг, поквартальные отчеты к договорам об оказании услуг (по изучению покупательского спроса продукции), отчеты к договорам об оказании услуг (по анализу рынка мясной продукции и колбасных изделий).По условиям договоров ИП (исполнитель услуг) обязался проводить исследования по изучению покупательского спроса продукции мясокомбинатов, молокозаводов и маслозаводов, реализующих продукцию на территории соответствующего субъекта РФ, а также составлять отчеты в устной и письменной форме о возможностях реализации продукции на территории субъекта РФ; предоставлять рекомендации по проведению рекламной кампании продукции; предоставлять заказчику различные варианты работы с оптовыми покупателями и предложения об урегулировании выявленных при инвентаризации расхождений фактического наличия ценностей и данных бухгалтерского учета.Оплата услуг исполнителю определялась в процентном соотношении от суммы отгруженной заказчиком продукции.Целью приобретения услуг у ИП согласно пояснениям директора организации являлись необходимость увеличения объемов продаж, поиск новых покупателей, точек сбыта продукции. Поиск покупателей проводился посредством рекламы и переговоров с организациями; маркетинговые услуги были осуществлены ИП и подтверждены актами, отчетами. Полученную от ИП информацию директор организации использовал в работе; рекомендации ИП по проведению рекламной кампании продукции, о методах и способах работы менеджеров по продажам других предприятий мясоперерабатывающей промышленности получал в устной форме.Налоговым органом была проведена выездная налоговая проверка организации за соответствующий период, по результатам которой составлен акт и принято решение о привлечении последней к налоговой ответственности по п. 1 ст. 122 НК РФ за неполную уплату налога на прибыль в виде штрафа в связи с необоснованным включением налогоплательщиком спорных затрат (на маркетинговые исследования) в состав расходов, уменьшающих налоговую базу по налогу на прибыль.Суд, исследовав представленные в дело доказательства, оценив доводы сторон, пришел к выводу, что представленными в дело доказательствами не подтверждается реальность спорных хозяйственных операций, приобретение организацией у ИП услуг, предусмотренных в договорах, а также не подтверждается направленность расходов для осуществления организацией предпринимательской деятельности.Так, по условиям договоров исполнитель оказывает услуги по исследованию рынка мясной и молочной промышленности в пределах субъекта РФ, по предоставлению информации о продукции заказчика и ее оптимальном использовании. Доказательств исследования исполнителем рынка молочной промышленности не представлено и не отражено в актах об оказании услуг, счетах на оплату услуг, отчетах исполнителя. Расчеты оплаты услуг по договору содержат сведения о суммах отгруженной организацией продукции и не свидетельствуют об оказании исполнителем рассматриваемых услуг.

Лермонтов Ю.М. Расходы на продвижение товара: трудности квалификации // Налоговое планирование. 2012. N 4. С. 13 — 21.

Бизнес любой компании невозможен без комплекса целенаправленных мероприятий по продвижению производимых или приобретенных товаров, работ, услуг.

Под продвижением товара (работы, услуги) понимается совокупность различных мероприятий по доведению до потенциальных потребителей информации о его достоинствах и стимулированию у них желания купить данный товар. Как правило, этот процесс осуществляется с использованием четырех основных методов:

• маркетинговые исследования, позволяющие определить место товара на рынке и выработать ценовую политику;
• реклама, направленная на привлечение и поддержание интереса потребителей к данному товару и поставщику;
• дистрибуция, обеспечивающая распределение товаров по сети сбыта;
• стимулирование сбыта путем предоставления ряда преимуществ контрагентам и розничным покупателям при приобретении данного товара у данного поставщика, в том числе предоставление скидок, премий, бонусов, бесплатных образцов товара, торгового оборудования розничным магазинам и т.п.

Несмотря на очевидную необходимость продвижения товаров, затраты на данные мероприятия вызывают ряд неоднозначных последствий при расчете налога на прибыль, НДС, а в ряде случаев - и налога на доходы физических лиц.

В соответствии с Определениями Конституционного суда от 16.12.2008 № 1072-О-О, от 04.06.2007 № 320-О-П и от 04.06.2007 № 366-О-П для признания расходов экономически обоснованными имеет значение лишь цель и направленность деятельности, а не ее результат. Поэтому изначально все произведенные организацией расходы по продвижению товаров можно считать обоснованными. Доказать их необоснованность должны именно налоговые органы. Однако для минимизации налоговых проблем необходимы правильная трактовка выполненных работ, подробное обоснование их необходимости и грамотное документальное подтверждение.

Нередко налоговые органы возражают против признания для налога на прибыль расходов на маркетинговые услуги. В результате маркетинговых исследований организации проводят сбор, обработку, систематизацию, анализ информации о рынке (о товарах, потребителях, конкурентах и т.д.). Поскольку показать «материальный результат» произведенных расходов бывает сложно, основные доводы налогового органа против признания затрат для целей налогообложения − «расплывчатый» (обезличенный) характер договора; наличие у организации структурного подразделения со схожими функциями; отсутствие полного комплекта документов, обосновывающего реальное оказание услуг; неверно составленная «первичка» (в частности, акты приема-передачи).

Для исключения сомнений в реальности и экономической оправданности расходов на маркетинговые услуги важно подтвердить использование в деятельности организации полученных рекомендаций, а если возможно, оценить их положительное влияние на рост объема продаж.

Кроме того, на порядок признания расходов для налогообложения влияет формулировка договора. Так, затраты на маркетинговые исследования, связанные с изучением перспектив развития бизнеса, носят долгосрочный характер и должны учитываться при расчете налога на прибыль постепенно, в течение ожидаемого срока применения их результатов. А маркетинговые расходы для увеличения сбыта товаров можно сразу и полностью учесть на основании пп. 27 п. 1 ст. 264 Налогового кодекса как «расходы на текущее изучение конъюнктуры рынка».

Много сложных вопросов налогообложения возникает при осуществлении рекламных мероприятий. И первый из них - «граница» между рекламой и прочими мероприятиями, связанными с продвижением товаров, но не относящимися к рекламе. Если какие-то расходы на продвижение считать рекламой, то они, как правило, не предусмотрены в списке ненормируемых расходов и могут признаваться только в пределах установленного лимита (1% от выручки).

Следовательно, важный вопрос — четко разграничить, где реклама начинается и где она заканчивается.
В соответствии с законодательством (Федеральный закон от 13.03.2006 № 38-ФЗ «О рекламе») реклама − это информация, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования. В связи с этим ключевые моменты для отнесения какой-либо информации к рекламе - это ее цель (формировать или поддерживать интерес к определенному товару или производителю) и предназначенность для неопределенного круга лиц.

Расходы, косвенно служащие цели формирования или поддержания интереса к определенному товару или производителю, не признаются судами рекламными, если их основное назначение иное. Так, нанесение логотипа на упаковку или тару не делает расходы на ее приобретение или изготовление рекламными, поскольку необходимость упаковки товара может вытекать из договора, норм закона, а при их отсутствии — обычной практики оборота. А значит, независимо от того, что нанесено на упаковку и тару, их цель — сохранность товара, а не реклама.

В соответствии с разъяснениями Федеральной антимонопольной службы (Письма ФАС РФ от 05.04.2007 № АЦ/4624, от 30.10.2006 № АК/18658, от 23.01.2006 № АК/582) под неопределенным кругом лиц понимаются те лица, которые не могут быть заранее определены в качестве получателя рекламной информации. Исходя из этого подхода и следует квалифицировать, относятся ли конкретные виды расходов к рекламным. Так, по критерию «адресности» не подпадает под определение рекламы презентация продукции для ограниченного круга лиц или рассылка буклетов на конкретные адреса с указанием наименования получателя (в частности, рассылка каталогов или буклетов своим клиентам). Вместе с тем затраты на проведение дегустации продукции в торговых залах магазинов или рассылку буклетов без указания ФИО получателя относятся к рекламным расходам и учитываются в пределах 1% от выручки (Письмо Минфина России от 04.07.13 № 03-03-06/1/25596).

Поскольку Налоговым кодексом установлен ограниченный круг «ненормируемых» рекламных расходов, адресность мероприятий по продвижению товаров может быть выгодна компании, если соответствующие расходы могут превысить лимит, установленный п. 4 ст. 264 Налогового кодекса, − 1% от выручки за отчетный (налоговый) период. Например, в случае раздачи дисконтных карт, при проведении стимулирующих лотерей, обзвоне клиентов: в качестве рекламных эти расходы учитываются для налога на прибыль в ограниченном размере, но если мероприятие сделать адресным, то положения Налогового кодекса о порядке признания рекламных расходов на данные затраты не распространяются.

Следует подчеркнуть, что бесплатная передача товаров, в том числе в рекламных целях, облагается НДС (ст. 146 НК РФ), за исключением недорогих (не более 100 руб.) рекламных сувениров (пп. 25 п. 3 ст. 149 НК РФ). Вместе с тем не требуется начислять НДС при распространении рекламных материалов, которые фактически не являются товаром, так как в собственном качестве реализовываться не могут (например, рекламные буклеты). Данную позицию Высшего Арбитражного Суда (п. 12 Постановления Пленума ВАС РФ от 30.05.2014) поддерживает Минфин (П). Однако необходимо помнить, что при отсутствии объекта обложения НДС суммы налога, предъявленные поставщиком, к вычету не принимаются, а включаются в стоимость полученных рекламных материалов (пп. 4 п. 2 ст. 170 НК РФ).

В качестве подтверждения рекламных расходов налоговый орган может потребовать предъявить рекламные носители, например брошюры. Данные требования не соответствуют Налоговому кодексу: рекламные материалы не являются первичными документами, подтверждающими расходы, поэтому их наличие не является обязательным. Кроме того, в договоре на изготовление рекламной продукции, как правило, имеются все данные о продукции (количество экземпляров брошюр, формат, макет и т.п.). И суды, как правило, придерживаются аналогичной позиции. Однако наличие рекламных материалов позволит исключить претензии налоговых органов.

Нередко товар реализуется через специальную систему управления продажами и распределяется по сети сбыта с использованием дистрибьюторов. Интерес производителя состоит в том, чтобы в максимальном объеме и в кратчайшие сроки реализовывалась именно его продукция, так как от этого зависит прибыль, развитие и рост производства. При этом содержать большую структуру отдела продаж для производителя невыгодно. Поэтому зачастую предпочтение отдается профессиональным компаниям-дистрибьюторам, которые осуществляют продажи, закупая при этом у производителя продукцию большими партиями.

Если при заключении договора на оказание услуг с дистрибьютором у производителя уже отсутствует право собственности на продвигаемую по сети продаж продукцию, то налоговые органы зачастую отказывают в признании расходов на дистрибуцию и вычетах НДС. Однако суды считают, что производитель заинтересован в дальнейшем продвижении и продаже своей продукции и после ее реализации. Следовательно, правомерность отражения в налоговом учете расходов не зависит от наличия или отсутствия права собственности на продукцию (Постановление Президиума ВАС РФ от 22.12.09 № 11175/09).

Учет расходов на продвижение товаров зависит также от состава услуг, оказываемых дистрибьютором. Если услуги носят информационный или консультационный характер (например, информирование магазинов о наличии в прайс-листе дистрибьютора товара данного производителя), то такие затраты включаются в состав «прочих» и не нормируются (пп. 49 п. 1 ст. 264 НК РФ). Если же услуга является рекламной (например, информация о товарах размещается в журналах), то соответствующие затраты учитываются в составе рекламных расходов, которые в ряде случаев нормируются (абз. 5 п. 4 ст. 264 НК РФ).

Важным направлением продвижения товаров является стимулирование сбыта. Для повышения заинтересованности в увеличении объема торговых сделок контрагентам могут предоставляться агитационные материалы, торговое оборудование, бесплатные образцы товаров, договорные премии; розничным покупателям − скидки, бонусы, подарки; применяются комплексные «программы лояльности», связывающие ряд торговых сетей, и многое другое. При планировании стимулирующих мероприятий следует оценить налоговые последствия, которые могут существенно различаться в зависимости от правильности трактовки мероприятия и способа его оформления.

В.В. Сокуренко,

к.э.н., доцент, аттестованный преподаватель ИПБР, руководитель и консультант большого количества проектов в области налогообложения, бухгалтерского и управленческого учета, финансового анализа и оптимизации затрат, автор ряда монографий и учебных пособий по бухгалтерскому учету, налогообложению и антикризисному управлению

Материал предоставлен в рамках Партнерской программы ГК "Ю-Софт"

Примите участие в ближайшем семинаре по тематике:

Налоговые проблемы продвижения товаров

Лектор: Сокуренко Вера Владимировна