Прямолинейная система убеждения – это абсолютно новая система продаж написанная легендарным волком с Уолл-Стрит Джорданом Белфортом.
Данная технология продаж заставит вас посмотреть на уже знакомые этапы продаж под другим углом и
обратить внимание на инструменты, которые в классической модели продаж обделены вниманием.
Немного истории
Еще несколько лет назад прямолинейная система продаж была абсолютно неизвестна жителям России.
Да и имя Джордана Белфорта было пустым звуком для 99,9% населения страны.
Всё изменилось с выходом фильма Мартина Скорсезе «Волк с Уолл-Стрит». Фильм вышел 17 декабря 2013, в России премьера состоялась лишь 6 февраля 2014 года.
Картина снята по мотивам одноименной книги Белфорта, в которой он рассказывает историю своего взлёта и падения. Фильм получил широкое распространение среди продавцов и менеджеров всех мастей, он очень быстро стал культовым.
Стоит отметить что по мотивам истории компании Джордана Белфорта Stratton Oakmont еще в 2000 году вышел фильм Boiler Room (в России «Бойлерная») можно перевести «Как в топке». В фильме шло повествование про группу биржевых брокеров торгующих акциями компаний однодневок.
Именно после фильма «Волк с Уолл-Стрит» появился интерес к персоне главного героя Джордана Белфорта, который как нельзя кстати проводит бизнес тренинги по всему миру.
В октябре 2015 года Белфорт провёл авторский семинар в Москве. Стоимость билета от 17500 рублей, до 180 тысяч рублей в двух первых рядах.
Стоит отметить что собрал Белфорт не много не мало Дворец спорта «Лужники». Аналогичный семинар прошёл и в Украине. Именно после этих событий прямолинейная система убеждения получила широкую огласку.
Краткая суть прямолинейной системы убеждения
Продажу Белфорт представляет публике не в виде последовательных этапов продаж, а в виде прямой линии по которой движется продажа.
Начало линии — это открытие продажи, конец это закрытие сделки.
В течении всей продажи, клиент будет пытаться уйти с линии, а продавец должен удерживать клиента в зоне где он контролирует продажу.
Для этого продавец должен делать 2 вещи:
- Устанавливать связь
- Собирать информацию
Белфорт делает акцент на том что эти два действия необходимо делать во время всей продажи, а не только в начале, как учит классическая модель продаж.
Кроме того, на данные этапы Белфорт предлагает смотреть гораздо глубже.
К примеру, устанавливать связь (аналог этапа продаж установление контакта) в течении всей продажи. Дело в том, что если установить контакт за 30 секунд, то такого знакомства явно недостаточно для успешного закрытия сделки.
Для того чтобы у вас купили, вы должны быть клиенту другом, он должен проникнуться к вам доверием, а это процесс не такой быстрый.
Для того чтобы эффективно устанавливать связь продавец должен быть:
- Острым как бритва
- Авторитетной силой, с которой нужно считаться
- Энтузиастом
Логика и эмоции
Для того чтобы продать товар вам нужно убедить человека с точки зрения логики и эмоций. Часто продавцы давят только на логику или только на эмоции этого недостаточно для полноценной продажи.
Допустим, хочу я продать «Феррари», — объясняет Белфорт. — Сначала я расскажу о пятилетней гарантии, о сервисе, о престиже. Это логическая, рассудочная часть продажи. Потом переходим на чувства. Я обязательно даю тест-драйв, сажаю человека в машину и говорю: «А через год, представь, ты с красоткой в этой машине едешь по Монте-Карло», — создаю у человека положительный образ будущего с моим товаром.
По сути Джордан Белфорт учит использовать логические и эмоциональные аргументы совместно, достигая за счёт этого максимального эффекта. Для того чтобы сделка совершилась вы должны доказать клиенту 3 вещи:
- У вас лучший продукт
- Ваша компания заслуживает доверия
- Вам не всё равно на клиента
Если вы набрали по всем пунктам условные 10 баллов, то вы можете начинать закрывать сделку. Для того чтобы убедить клиента в этих вещах, Белфорт предлагает использовать технику петель.
В целом весь семинар занимает 160 страниц текста и 100 часов видео материалов. Весь курс можно найти в интернете.
Кому будет интересна прямолинейная система убеждения
Прежде всего прямолинейную систему нужно изучить тренинг менеджерам и сотрудникам, обучающим продавцов. Вы сможете найти множество новых подходов и инструментов для повышения результатов.
Стоит отметить, что несмотря на то что во многих модулях нет прикладных инструментов, программа является полноценной системой, а значит по ней можно обучать персонал. Но стоит отдать должное что для использования её нужно будет доработать.